誰是財富管理之王？
金融監(jiān)管研究院 2021-10-23 云阿云智庫•資管
導讀：2021年第二季度數據顯示，股票+混合公募基金保有規(guī)模前20名中，有3家獨立基金銷售機構，分別為螞蟻集團下的螞蟻（杭州）基金銷售有限公司、東方財富旗下的上海天天基金銷售有限公司以及騰訊旗下的騰安基金銷售（深圳）有限公司，三者合計規(guī)模達到1.18萬億。
以下文章來源于法詢資管研究 ，作者韋詩竹
本 文 綱 要
一、財富管理的內涵與外延：VS資產管理
二、財富管理的核心：渠道端、客戶端、產品端、收入端、技術端
三、全文示例涉及：
（一）工行、建行、招行等
（二）中信信托、五礦信托等
（三）中信證券、東方財富、華夏財富等
（四）海銀財富、宜信財富等
四、誰是財富管理之王？
一、財富管理的內涵與外延
（一）在當下時點來看財富管理業(yè)務，其內涵和外延均已發(fā)生變化
主要基于以下原因：
1.資金端“量”上的條件已經具備。近年來，社會財富持續(xù)增加，家庭凈值逐步積累，有財富管理需求的客群結構發(fā)生變化，已不再局限于高凈值和超高凈值人群，多家機構開始瞄準財富管理業(yè)務的發(fā)展機會；
2.產品端的“質”逐步規(guī)范。資管新規(guī)后，各類資管產品/業(yè)務均要求在統一的監(jiān)管框架下進行，產品“募、投、管、退”各個環(huán)節(jié)逐漸規(guī)范化，為財富管理業(yè)務中涉及資產投資和配置的環(huán)節(jié)提供了一定保障；
3.財富管理業(yè)務涉及的產品線和服務覆蓋面更“廣”。2020年，中國取消金融機構外資股比限制，外資/合資資管機構陸續(xù)成立，2019年以來包括公募MOM、公募REITs、公募投顧等產品和業(yè)務均進行了試點，服務上也從金融服務逐步擴展到非金融服務，使得財富管理的范圍選擇更廣；
4.金融科技、“互聯網+”等實現“雙向優(yōu)化”。2020年互聯網金融風險得到有效控制，曾經的P2P網貸機構實現有序退出。在金融科技大力發(fā)展的背景下，財富管理業(yè)務可以實現雙向優(yōu)化，一方面技術可以讓客戶享受便捷服務，另一方面可以同步讓機構進行客戶挖掘、精準營銷等活動。
（二）財富管理VS資產管理
資產管理和財富管理兩者不是完全隔斷的，而是存在交叉部分，本質都是機構為客戶提供金融服務，均涉及產品的資產配置。開始可以簡單理解資產管理是財富管理提供服務的一部分，其他區(qū)別要結合雙方在不同維度下的側重點來看（如下圖）：
1.資產管理：主要圍繞資金的使用和資產的配置，以產定量，典型的賣方模式
強調資管產品在資產端的投資和管理，所以投研團隊的建設在資產管理中是核心。投研團隊會在某個投資領域對投資策略的運用、投資組合的構建以及其中涉及到的風險和收益平衡點進行專業(yè)化的研究，旨在達到一定的投資收益（通常以業(yè)績比較基準為目標）。但結合過往和當下來看，由于該種模式直接面向投資者銷售，等同于“我賣什么你買什么”，和財富管理“你要什么我賣什么”的模式相比，管理人和客戶之間的利益沒有達到一定程度上的“綁定”，不利于機構的長遠發(fā)展。而現階段采用財富管理運作模式的機構，無論是在資產規(guī)模上還是盈利上都呈迅速勢起的狀態(tài)。
2.財富管理：圍繞客戶，以需定產，典型的買方模式，目前外延已發(fā)生改變
需要注意的是，長期以來，財富管理業(yè)務都是存在門檻的，其更多是圍繞高凈值客戶提供服務，并在高凈值客戶中再進行細分，來提供個性化和針對性的服務，典型的如家族信托、商業(yè)銀行的財富管理、私人銀行板塊。
而現在的財富管理更強調業(yè)務/產品的運作模式，逐步弱化了客戶資產規(guī)模作為財富管理的門檻作用，將財富管理模式大眾化，尤其對工薪階層也適用，相當于把財富管理的外延進一步擴大了，不管是對普通客戶還是高凈值客戶，均可以根據其需求為出發(fā)點來進行不同的服務，但是在服務的內容上仍然存在區(qū)別，大眾化的財富管理目前僅停留在提供資產配置服務的階段。
外延發(fā)生變化的核心原因之一便是互聯網+金融的發(fā)展。互聯網+金融的發(fā)展使得大眾居民可以通過其對自身資產進行配置，同時隨著不同類別客戶群體的財富管理意識逐步提高并提出相應需求，促成“財富管理的模式在互聯網金融的背景下逐步邁向普惠金融”的轉型態(tài)勢已逐步顯現。目前，外延變化較為突出的機構包括銀行、基金公司、證券公司，根本原因在于三者業(yè)務（不局限于資產管理業(yè)務業(yè)務）中均涉及公募，客戶群體較為龐大。
長遠來看，財富管理“以客戶需求為核心”的理念反而可以帶動資產管理業(yè)務的發(fā)展，形成一個良性的循環(huán)。
二、財富管理的核心
（一）渠道端：通過直銷和代銷、線上和線下方式結合進行獲客
1.代銷牌照的打通無疑是財富管理的重要一環(huán)
直銷能力取決于自身的銷售團隊和系統搭建，而代銷首先要從規(guī)則上考慮，因為代銷規(guī)則對銷售機構范圍的界定直接決定了金融產品作為財富管理工具的覆蓋面大小。從規(guī)則層面來看，銀保監(jiān)會旗下產品的代銷大多是保留“口子”的，即在規(guī)則層面通過“認可的其他機構”的方式進行兜底，而證監(jiān)會旗下產品的代銷機構則是以直接明確或者發(fā)放基金銷售牌照的方式進行公示（如下圖）。
目前銀保監(jiān)旗下和證監(jiān)會旗下的各類產品在代銷機構范圍界定上不一致，對各家機構開展財富管理業(yè)務造成一定影響，因為財富管理的基礎服務一定包含資產配置，客戶的不同需求需要不同的產品來一一對應，目前沒有一家機構能夠做到自主發(fā)行滿足客戶所有需求的產品，機構通常是通過嵌套的形式來進行不同種類的資產配置。將來，如果代銷渠道能逐步打通，便能促進各家機構進一步打造綜合性金融服務平臺，從而在平臺的基礎上通過自身的硬實力培養(yǎng)客戶黏性，利于財富管理市場的良性競爭。
2.獨立基金銷售機構和財富管理業(yè)務聯系加深
獨銷機構開展基金銷售業(yè)務要求必須持有基金銷售業(yè)務資格，且代銷的產品目前限定在證監(jiān)會旗下的公募基金和私募證券投資基金。部分獨銷機構依托于第三方互聯網背景，其基金銷售業(yè)務得以壯大。今年5月，中基協首次披露了基金代銷機構公募基金銷售保有規(guī)模。如下圖，2021年第二季度數據顯示，股票+混合公募基金保有規(guī)模前20名中，有3家獨立基金銷售機構，分別為螞蟻集團下的螞蟻（杭州）基金銷售有限公司、東方財富旗下的上海天天基金銷售有限公司以及騰訊旗下的騰安基金銷售（深圳）有限公司，三者合計規(guī)模達到1.18萬億。
再從各個渠道公募基金銷售保有規(guī)模占比上看，獨銷機構占比在2017、2018、2019年分別為3.84%、7.76%、11.03%，是唯一一類連續(xù)兩年占比提升的渠道類型。相比之下，近兩年商業(yè)銀行和基金公司的代銷規(guī)模相比2018年均表現為不同幅度的下降。所以獨銷機構若依托財富管理發(fā)展，將存在巨大的發(fā)展?jié)摿Α?/strong>
對于同等公募理財產品—非保本理財而言，其有望在未來和公募基金進行同等競爭。理財銷售新規(guī)明確“銀保監(jiān)會將根據銀行理財產品的轉型發(fā)展情況，適時將理財產品銷售機構范圍擴展至其他金融機構和專業(yè)機構”。意味著目前理財產品的轉型發(fā)展情況是理財產品準入第三方互聯網平臺渠道，豐富財富管理業(yè)的前提條件。
此前，由于銀保監(jiān)會在規(guī)則上沒有明確禁止第三方互聯網機構進行銷售，部分理財子發(fā)行的理財產品、信托公司發(fā)行集合資金信托計劃等均曾出現在各大互聯網平臺上進行銷售，后被監(jiān)管陸續(xù)喊停。目前，多家理財子在渠道上是銀行交叉代銷的模式，部分理財子仍保有和互聯網銀行的合作，如信銀理財和網商銀行、微眾銀行合作，青銀理財和微眾銀行合作等。
（二）客戶端：對客群進行分類分層，可以增加客戶黏性并實現精準營銷
客群分類分層是財富管理機構提供專業(yè)化、個性化服務和豐富產品體系的基礎，涉及：
【對客群進行分類→越細致越能提供個性化的服務→明晰客戶需求→利好機構研發(fā)針對性的產品】
此前，銀行理財產品按照發(fā)售對象分類，分為一般個人產品、高凈值客戶產品、私人銀行客戶產品、機構客戶產品，資管新規(guī)后在產品的角度上統一分為不特定社會公眾和合格投資者。而在現實業(yè)務的客群分類上，各家機構在客戶大類劃分上一般包括個人客戶和高凈值客戶。其中，在個人客戶上還會進一步分級，如中信證券的財富管理業(yè)務中，將個人客戶分為白銀、黃金、鉑金、黑金等，針對不同級別的客戶提供不同的服務種類和服務模式。又如招行，早期就開始對客戶分類進行不斷優(yōu)化，區(qū)分為私人銀行客戶、金葵花客戶、金卡客戶和普通客戶。
（三）產品端：清晰的產品線是核心，同時涉及資產配置、投資策略的選擇、管理人的挑選等
財富管理需要為客戶提供一攬子金融服務，而對資產進行投資和配置是財富管理最傳統的服務之一，核心在于保證各類金融產品的供給以及專業(yè)化的遴選。
目前，筆者整理出部分機構財富管理/私人銀行在金融產品/服務上提供的情況如下表：
1.具體的產品對應客戶具體的需求。如：存款——保值、流動性需求；保險——養(yǎng)老、保障需求；基金、股票、衍生品等——增值需求；家族信托——財富傳承等。
2.在服務上，越來越多的機構已經實現從金融服務到非金融服務的跨越。此前商業(yè)銀行的私行業(yè)務就針對高凈值人群提供多種類型的非金融服務，如健康醫(yī)療、旅游簽證、養(yǎng)老等服務。而目前，由于科技賦能資管管理業(yè)務，機構在客戶端APP上進行投入，開發(fā)各類應用場景，使得大眾也能享受如提供生活便利的非金融服務。
3.近幾年，居民在資產配置上越來越倚重資本市場，該特點在財富管理產品端也得到體現。各機構在產品端上新增自主發(fā)行或者其他機構發(fā)行FOF產品（通常嵌套私募證券投資基金）來進行權益資產配置，以達到多資產多策略配置的目的。
（四）業(yè)績考核和收入來源：注重AUM和能力評價，以獲取手續(xù)費和傭金來實現和客戶的利益綁定
以往對于各家機構的理財經理，其業(yè)績考核以銷售量為核心，薪酬構成為“基礎工資+銷售分成”構成。相比之下，據悉，部分第三方財富管理機構此前將“財管管理綜合理財服務收入計劃完成率、中間業(yè)務收入計劃完成率、新增客戶計劃完成率、存量客戶維護計劃完成率”等維度納入績效考核指標，其中，類似于存量客戶維護計劃完成率、AUM（包括存量和增量）、存量保有規(guī)模等因素本質上直接和客戶黏性掛鉤，所以可以作為衡量一家機構財富管理能力的重要指標。
近期，隨著經紀業(yè)務逐步開始向財富管理業(yè)務轉型，部分券商在投顧業(yè)務的考核激勵上開始注重投資顧問提供服務能力的考核，如銀河證券，對服務于交易屬性較強的高凈值客戶，新增將對客戶產品配置能力和交易能力納入財富管理管理師的考核中。
而在機構收入組成和來源上，將由以往主要來源于單只產品的中收轉變?yōu)槎嘀划a品組合的產生的服務費（傭金）。
（五）技術端：依托金融科技打造金融服務平臺、開拓智能投顧等
1.金融線上運營得到規(guī)范，助力打造金融服務平臺
其實從2015年起，居民的財富水平就處于不斷上升的階段，當時中國可投資資產達到60萬元以上的高凈值人群及大眾富裕階層人數接近1600萬，實現2010年到2015年年均17%的增長，可投資資產總額接近達到68萬億元人民幣，實現五年約22%的年均增長，即對于居民財富管理而言，資金端在“量”上的條件已開始具備，加上當時監(jiān)管鼓勵發(fā)展“互聯網+資管產品”，也推動了居民的財富管理的需求開始從線下轉為線上。
但是，由于當時無論是互聯網平臺還是資管產品本身，兩者在“質”上并沒有跟上。一方面是非金融機構打著互聯網理財平臺的口號開展“基金管理、投資管理、財富管理”等業(yè)務，另一方面是各類資管產品存在保本保息、期限錯配、多層嵌套、夸大宣傳、虛構標的等現象，配套監(jiān)管規(guī)則均不完善，導致風險過度集中，最后爆發(fā)。
現在金融機構都在力爭打造金融服務線上平臺，尤其是頭部機構。從資管機構自身需求來看，打造線上金融服務平臺是解決產品供給的首要方式，任何同業(yè)都可以是產品或服務的提供方。
2.智能投顧是財富管理業(yè)務的服務創(chuàng)新模式之一
投顧業(yè)務強調買方思維，仍然是鼓勵機構和客戶相互綁定，形成利益共同體。在投顧業(yè)務試點推出之前，公募基金長期的賣方銷售模式會促成機構過于追求單只基金產品的認/申購贖回費帶來的利潤（主要依托銷售分成），所以市面上才會有“明星基金”出現。而市面上各類的“明星基金”過大的勢頭可能會導致另一些非明星但實際符合市場發(fā)展環(huán)境的基金被忽略。長遠來看，該類模式不利于客戶利益和市場健康發(fā)展。
而智能投顧是投顧業(yè)務的一種運作模式，其主要依托于大數據等技術條件，2019年10月，證監(jiān)會開展公募基金投資顧問業(yè)務試點工作，從各家試點機構投顧業(yè)務的運作模式來看，線上智能投顧是當前多家基金公司、證券公司積極建設的領域。主要以“智能投顧管家”的模式進行，投顧管家根據投資者以往的投資經驗、風險偏好等因素自動推介產品，本質上還是一套標準化的運作模式，但在收費模式上已經轉變?yōu)榉⻊帐召M。截至2021年7月，共有53個機構獲得基金投顧試點資質，包括證券公司、基金公司及其銷售子公司、商業(yè)銀行、第三方獨立銷售機構，其中部分獲批試點資格機構的智能投顧情況如下：
三、機構示例：銀行、信托、券商、基金公司及其銷售子公司、第三方財富管理機構
（一）銀行系：受以往業(yè)務條線和銀行運作模式影響，各家銀行對財富管理業(yè)務的側重不一
1.國有大行的財富管理強調其運作模式，主要為私人銀行客戶服務
對于國有大行而言，私人銀行業(yè)務是財富管理的“高端”形式。在2018年理財新規(guī)發(fā)布以前，《商業(yè)銀行理財產品銷售管理辦法》（已失效）明確界定：
私人銀行客戶是指金融凈資產達到600萬元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶；
高資產凈值客戶是滿足下列條件之一的商業(yè)銀行客戶：（一）單筆認購理財產品不少于100萬元人民幣的自然人；（二）認購理財產品時，個人或家庭金融凈資產總計超過100萬元人民幣，且能提供相關證明的自然人；（三）個人收入在最近三年每年超過20萬元人民幣或者家庭合計收入在最近三年內每年超過30萬元人民幣，且能提供相關證明的自然人。
規(guī)則失效后，目前除工行、招行等少數銀行外，多數銀行的私行客戶仍然保持600萬的門檻。客戶的資產規(guī)模仍然是大多銀行財富管理業(yè)務或私行業(yè)務的前提條件，因為資產規(guī)模大小決定了客戶對個人、家庭、企業(yè)各種安排提出的需求類別，尤其是對于國有大行而言，其自身的客戶資源稟賦決定了各家銀行對財富管理業(yè)務發(fā)展的定位。
2.部分股份制銀行和城商行的財富管理意指業(yè)務分類和運作模式，在分類上和私人銀行業(yè)務的核心區(qū)別在于客戶資產金額大小。
對于大部分股份制銀行和城商行而言，業(yè)務大類上只需要區(qū)分資產管理業(yè)務和財富管理業(yè)務即可，財富管理業(yè)務在此前是零售金融板塊下，主要是針對除個人信貸、私人銀行以外客群的業(yè)務，比如私人銀行對客戶的定位為800萬資產以上，那財富管理則為800萬以下的客戶群體，財富管理部門中會囊括負責管理客群、產品、渠道、策略分析等團隊。部分商業(yè)銀行私行客戶及規(guī)模情況如下：
3.理財子交叉代銷打通后，再助力銀行系的財富管理行業(yè)：以招行為例
此前，商業(yè)銀行的理財產品只能是商業(yè)銀行自銷，這一局面在理財子獨立出來以后，已經慢慢打破。今年，各家理財子的產品已經在商業(yè)銀行之前實現交叉代銷，這意味著理財子的母行完全可以在全市場上挑選自己的“心儀”的產品進行代銷。但對于理財子而言，只能通過自身努力，實現自己的核心競爭力才能在市場上占據一席之地。
以招行為例，招行目前致力于打造開放式的“大平臺”和“大生態(tài)”，是財富管理大眾化的最佳案例。招行的零售布局和能力+兩大APP（招商銀行APP和掌上生活APP）+金融科技投入，是得以讓其財富管理業(yè)務，尤其是針對零售客戶的財富管理模式得以壯大的核心因素。目前招行和部分理財子公司已經展開合作，如交銀理財、中銀理財、華夏理財、興銀理財、光大理財等。招行近5年財富管理收入結構如下表所示：
（二）信托公司
1.業(yè)務分類上最明晰
綜合來看，各類資管機構中，對業(yè)務進行劃分最為明晰的實際上是信托業(yè)，多數信托公司會將自身的業(yè)務板塊劃分為投行業(yè)務、資產管理業(yè)務以及財富管理業(yè)務，前兩類是有明確的產品形態(tài)，投行業(yè)務則是以傳統的非標業(yè)務為核心；而資產管理業(yè)務就是資管新規(guī)以后，發(fā)行的如現金管理類、固定收益類、權益類產品，主要的資產配置方向還是資本市場；財富管理則是側重于圍繞客戶的需求進行資產配置和安排，典型如家族信托。該種分類實際上和財富管理行業(yè)的核心邏輯保持一致：財富管理→資產管理→投資銀行。
2.財富管理業(yè)務發(fā)展受限，家族信托或被重視
目前，多數信托公司的財富管理業(yè)務發(fā)展受限。主要是和客戶來源、渠道和系統建設、投研能力等有關。如在家族信托業(yè)務中，信托公司多數還是作為通道存在，客戶來源于商業(yè)銀行私行或券商財富管理部門（據招商銀行-貝恩公司高凈值人群調研分析結果來看，2021年中國高凈值人群境內金融資產有7成以上都儲備在大型商業(yè)銀行和綜合型股份制銀行中）。這和此前信托產品的“剛兌”特性有關，因為產品剛兌，投資者只考慮收益大小，導致客戶對公司本身沒有黏性，這點和多數證券公司面臨的難點一致。所以部分信托公司利用家族信托，和銀行或券商一起服務于高凈值客戶。
另外，在非標額度緊缺的當下，存在信托公司通過家族信托（全權委托，1000萬起投）來投資非標，把家族信托整體當成一個信托產品，而真正落地的具有財富傳承和保障功能、個性化安排的主動管理類的家族信托業(yè)務，基于各方面限制，業(yè)內僅占少數。
需要注意的是，家族信托本身沒有納入資管新規(guī)、資金信托新規(guī)的監(jiān)管框架下，意味著其不受以上規(guī)則的約束和限制，但家族信托作為財富管理業(yè)務中財富傳承的組成部分，未來或將迎來更大的發(fā)展空間。
（三）證券公司、互聯網券商、基金公司及其銷售子公司
1.財富管理布局，從組織架構開始
如中金公司在今年7月份公布的董事會會議決定中，明確將境內財富管理業(yè)務轉移給中國中金財富證券有限公司（全資附屬公司，簡稱“中金財富”），包括將從事境內財富管理業(yè)務的20家營業(yè)部（包括其資產和負債）劃轉至中金財富，并將其他與境內財富管理業(yè)務相關的客戶、業(yè)務及合同轉移至中金財富。
天風證券則是在7月董事會會議決議中，撤銷了零售業(yè)務總部，設立財富管理中心，原零售業(yè)務總部下設各部門調整至財富管理中心，原財富管理總部更名為高凈值客戶部，并調整至財富管理中心作為其下設業(yè)務部門。
2.證券公司、互聯網券商以及基金公司的財富管理業(yè)務發(fā)展態(tài)勢良好
證券公司的財富管理業(yè)務發(fā)展主要依托于其權益類產品配置、銷售能力以及其他非資管業(yè)務服務的提供，如中信證券，目前采取集團協同的模式，將中信證券的FOF產品和中信銀行的渠道端客戶相結合，來滿足具有財富管理業(yè)務的客戶需求。互聯網券商如東方財富則依托于互聯網平臺流量輸入和獲客成本相對較低的優(yōu)勢。
此外，2020年的權益投資規(guī)模迅速擴張，證券公司和基金公司的財富管理業(yè)務在過去一年里也迎來大發(fā)展。其中，證券公司全行業(yè)代銷金融產品凈收入達到134.38億元，較2019年增長148.76%�，F階段，證券公司的財富管理轉型特點更為明顯。Wind數據顯示，截至10月8日，129家證券公司中，以營銷獲客為主業(yè)的證券經紀人數較年初下降9.40%；以財富管理業(yè)務為主的投顧人員較年初增長9.76%。大型券商中，國信證券經紀人數量率先清零。
3.公募基金投顧業(yè)務開閘，運營情況良好，盈利模式發(fā)生改變
結合上文提到的投顧業(yè)務內容，7 月 16 日，證監(jiān)會披露了當前基金投顧試點服務資產規(guī)模和運行情況：2019 年 10 月，證監(jiān)會開展公募基金投資顧問業(yè)務試點工作，首批共有 18 家機構獲得試點資格，試點業(yè)務運行平穩(wěn)，目前合計服務資產已逾 500 億元，服務投資者約 250 萬戶�；鹜额檻艟�(guī)模超2萬元，試點效果初步顯現。以支付寶上的“投顧管家”模塊為例：
“投顧管家”是螞蟻基金平臺聯合各家具備試點投顧資質的機構在支付寶理財界面上為投資者提供的理財服務的模塊；
目前投顧管家中開展投顧服務的機構包括包括：華夏財富、易方達基金、中金財富、中歐財富等；
以華夏財富提供的“華夏固收增強組合”為例。（1）投顧策略上，更新至10月11日，其持倉的產品中，固收型基金占比84.93%，股票型幾幾年占比15.07%，前者多為混合債基，后者股票類型涉及軍工、鋰電池行業(yè)等；（2）投顧服務費率為0.25%/年，交易費用遵單只基金的費率規(guī)則，由基金公司在基金資產中計提。
（四）第三方財富管理機構
第三方方財富管理機構之所以能夠開展財富管理業(yè)務，核心還是因為其具備代銷資管產品的資格，主要是指中基協披露的獨銷機構。但近年來，部分獨銷機構存在以下問題，
出于開展私募基金募集活動目的而申請公募基金銷售業(yè)務資格；
通過公募基金銷售資質為私募基金募集增信；
為關聯方私募基金管理業(yè)務增信；
申請公募基金銷售業(yè)務資格后以私募基金募集為主業(yè)、長期不開展公募基金銷售業(yè)務；
通過違規(guī)變更股權等方式倒賣牌照等
以海銀財富管理有限公司（以下簡稱“海銀財富”）為例，旗下海銀基金銷售有限公司具備基金銷售業(yè)務資格，目前涵蓋的服務如下圖所示：
四 、誰是財富管理之王？
考慮到財富管理的核心仍以資產配置為主（資產管理產品直銷/代銷），其中代銷占比更大，所以本文將直接從資產管理行業(yè)相關的多個維度進行分析。截至2021年二季度末，各家資管機構資產管理產品規(guī)模情況如下圖，行業(yè)總規(guī)模合計約107萬億（未剔除通道和嵌套部分）。在資管產品的市場份額占比上，理財產品、信托計劃、保險資管、私募資產管理計劃、公募基金、私募基金的占比分別為24%、19%、4%、14%、21%、16%，理財產品、信托計劃、公募基金三類產品合計占比64%。
從近5年各個機構的規(guī)模變化來看，私募基金、公募基金、保險資管增速較快，相比之下，私募資產管理計劃、信托計劃、理財產品三類產品增速放緩，主要受2018年資管新規(guī)及其配套細則的影響，但長遠來看，一旦整改和轉型成效逐漸顯現，市場份額占比仍不會發(fā)生太大變化，預計券商資管規(guī)�；跈嘁嫱顿Y優(yōu)勢會有小幅度上升。
從銷售能力來看，目前銀行、基金公司、證券公司都有較強的直銷能力，代銷能力上，商業(yè)銀行、頭部證券公司以及獨銷機構具備優(yōu)勢，但銷售能力并不能完全等同于客戶黏性，需要結合機構發(fā)展理念和內部相關考核指標進行綜合考量，考慮到客戶資產的保有規(guī)模屬于財富管理的衡量因素之一，我們以公募基金銷售保有規(guī)模作為參考，商業(yè)銀行、證券公司、獨銷機構三者在公募基金保有規(guī)模銷售量上的比例約為6：2：3，商業(yè)銀行在代銷上的優(yōu)勢仍然突出。
再結合各家自身在財富管理業(yè)務上的稟賦：
商業(yè)銀行：廣泛的客群儲備、高凈值客戶占比較大、網點分布密集、固收優(yōu)勢；
信托公司：家族信托特殊安排、稀缺的優(yōu)質非標投資；
證券公司：較強的權益/衍生品投資能力、主動管理能力、投顧業(yè)務；
公募基金及其銷售子公司：凈值化程度最高、隨資本市場成熟而發(fā)展、投顧業(yè)務；
獨銷機構：低成本的獲客能力、持續(xù)的大眾客戶流量；
第三方財富管理機構：專業(yè)團隊、產品遴選能力和服務能力；
綜合來看，現階段，不管是在資金端（客戶儲備量）還是資產端（存款和理財產品規(guī)模）來看，商業(yè)銀行在財富管理行業(yè)，尤其是私行發(fā)展上仍處于領先地位，并且以頭部的綜合型銀行為主力，如招商銀行、平安銀行等，該大局勢短期內不會發(fā)生變化。但證券公司（以中信證券為代表）、獨銷機構（以天天基金為代表）等基于客群的差異化需求、自身獨特優(yōu)勢以及監(jiān)管政策鼓勵等，可在財富管理細分領域中得到一定發(fā)展。（全文完）
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反轉之年——2023年大類資產配置展望 