編者按：在大量資本涌入教育培訓行業(yè)的形勢下，什么樣的民辦教育培訓公司有前途？民辦教育培訓機構應如何進行戰(zhàn)略選擇？在第二屆中國民辦培訓教育行業(yè)發(fā)展高峰論壇上，和君咨詢集團董事長王明夫基于對教育培訓行業(yè)十幾年的咨詢經(jīng)驗，提煉總結出“根據(jù)地戰(zhàn)略”、“養(yǎng)豬戰(zhàn)略”、“整合戰(zhàn)略”、“互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略”、“大花錢戰(zhàn)略”、“首善戰(zhàn)略”民辦培訓機構六大戰(zhàn)略模式，本刊特摘編出來與大家分享。
當前，資本熱錢大量涌入教育培訓行業(yè)，從投資方角度來說，應該看好什么樣的教育培訓公司，從被投資方角度來說，民辦教育培訓公司應該選擇什么樣的戰(zhàn)略定位和成長模式？我認為，有六大戰(zhàn)略選擇。
根據(jù)地戰(zhàn)略
戰(zhàn)略背景：首先，新興企業(yè)、中小企業(yè)資源和能力十分有限，將有限的資源集中投放在一個相對小的范圍，成功概率較大，甚至有可能是唯一的活路。其次，在很多區(qū)域市場或者細分的子領域，還存在競爭盲區(qū)，有實力的競爭者鞭長莫及，競爭優(yōu)勢不明顯。比如三四線城市、小額信貸和微貸行業(yè)的管理培訓、教育培訓行業(yè)的管理培訓等子領域。在教育培訓行業(yè)，有很多區(qū)域市場、細分領域，如果把他們當“根據(jù)地”，你碰到的競爭是最小的，或者對手沒有競爭優(yōu)勢，或者沒有競爭對手。
戰(zhàn)略思想：第一，聚焦細分領域，深耕區(qū)域市場或行業(yè)市場，細分領域無非是圍繞三個維度做選擇，或者深耕區(qū)域市場，或者深耕行業(yè)市場，或者深耕某個產(chǎn)品領域。第二按“根據(jù)地”思維分析市場、配置資源和發(fā)育能力，建立、做實和做強自己的根據(jù)地。這個地位一旦建立之后，就贏得了生存空間。
戰(zhàn)略未來：兩條出路，一條就是把在這個領域或者這個區(qū)域成功的“根據(jù)地”模式復制到周邊地區(qū)和周邊相關的領域去，通過模式復制來擴張；另外一條出路就是把已經(jīng)占到的“根據(jù)地”地盤賣出去，賣地盤以收割（賣給行業(yè)整合者）。
適合性：對很多中小民營教育培訓機構來說，“根據(jù)地”戰(zhàn)略是其唯一活路。所以，這個戰(zhàn)略實用于創(chuàng)業(yè)起步企業(yè)以及中小民營教育企業(yè)，不適合行業(yè)巨頭。
養(yǎng)豬戰(zhàn)略
戰(zhàn)略背景：本土行業(yè)巨頭必然要走并購整合之路，這是遲早的事，比如新東方、學而思；國際同業(yè)巨頭必定要進入中國市場，而且一定是以并購作為首選戰(zhàn)略，比如英國培生進入中國。因此，未來十年本土巨頭和國際巨頭要大量收購同行業(yè)公司，既然如此，我們可以選擇做公司然后賣給他們。
資本巨頭瞄上了教育培訓行業(yè)的蛋糕，其戰(zhàn)略即是收購、整合、拼報表、整合價值鏈。有競爭體量或站住了碼頭（價值鏈的某個環(huán)節(jié)）的企業(yè)，遲早會成為它們的購買對象。培生就是一個典型例子，培生收購的企業(yè)囊括了整個教育培訓行業(yè)的價值鏈，比如收購上海樂寧教育中心，目標是學前少兒培訓；收購戴爾青少年英語培訓、華爾街英語、職業(yè)英語培訓，PTE考試，最后收購環(huán)球雅思引領認證考級培訓。國際產(chǎn)業(yè)巨頭進入中國教育培訓行業(yè)，這是一個大趨勢。他們進來，首選策略就是并購，我們“養(yǎng)豬”，如果價格合適，我們把自己的企業(yè)當“豬”賣給他們，是很務實的選擇。這不是培訓行業(yè)的個別現(xiàn)象，而是各行各業(yè)的國際大趨勢。
戰(zhàn)略思想：第一，養(yǎng)豬是為了賣豬，做企業(yè)是為了賣企業(yè)（例如，框架傳媒與分眾、民營加油站與中石化的故事）。第二，按別人的標準來做自己的公司；按別人的戰(zhàn)略來選自己的定位。所以，看懂別人比看懂自己重要。第三，什么樣的企業(yè)能賣高價格？利潤變得沒那么重要，培訓教育機構在行業(yè)內的市場份額、地位、信譽、管理水平、團隊以及企業(yè)文化，比利潤更值錢。如果走“養(yǎng)豬”戰(zhàn)略，你在懂經(jīng)營、懂教育之外，還需要懂企業(yè)估值。
養(yǎng)豬戰(zhàn)略與根據(jù)地戰(zhàn)略的不同：根據(jù)地戰(zhàn)略是避開巨頭的競爭，巨頭不做或不擅長做什么，我就做什么；養(yǎng)豬戰(zhàn)略是迎上巨頭的競爭，巨頭做什么需要什么，我就做什么。
適合性：養(yǎng)豬戰(zhàn)略特別適合創(chuàng)業(yè)者，你所做的業(yè)務就是適合新東方、培生并購的內容，所以養(yǎng)豬戰(zhàn)略適合創(chuàng)業(yè)者，適合中小民辦教育企業(yè)。
整合戰(zhàn)略
戰(zhàn)略背景：首先民辦教育培訓行業(yè)總體表現(xiàn)為小、散、亂、弱，行業(yè)競爭度低，且整體上信譽公信力差。“小鬼”再多也撐不起民辦教育的天來，因此，行業(yè)秩序和信譽迫切呼喚行業(yè)領袖，行業(yè)整合是大勢所趨；其次，業(yè)內已經(jīng)出現(xiàn)一批領先公司，在資本和品牌上，同多數(shù)同業(yè)公司拉開了差距，具備整合條件和能力；第三，行業(yè)創(chuàng)業(yè)潮和資本潮正熱，涌現(xiàn)出大量新興企業(yè)和優(yōu)秀人才，但魚龍混雜，是行業(yè)領先企業(yè)繼續(xù)做強做大的并購機會。
戰(zhàn)略思想：第一，這類企業(yè)的經(jīng)營一定要確立這樣的思維，你要做的是教育培訓產(chǎn)業(yè)，而不是一個企業(yè)。你要做行業(yè)領袖，而不是要做“山寨王”。第二，上善若水，把全行業(yè)的新興企業(yè)和優(yōu)秀人才當作自己孵化和培植的對象，給錢、給品牌、給培訓、給市場（廣告和渠道等）、給文化，成人達己、合作共贏，即成全別人達到自己的目的。整合思想和產(chǎn)業(yè)思想一定要上善若水，而不是財大氣粗、仗勢欺人；同時要圍繞六大基點整合：市場份額和客戶、產(chǎn)品線、價值鏈、人才和隊伍、模式創(chuàng)新、財務報表。
整合戰(zhàn)略與根據(jù)地戰(zhàn)略和養(yǎng)豬戰(zhàn)略的相關性：互補、互助、互益、互相需要。
適合性：適合行業(yè)領先企業(yè)、上市公司、資本巨頭，以及從來沒有做過教育的人，根本不懂教育，想在教育行業(yè)強勢出擊的人。
互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略
戰(zhàn)略背景：互聯(lián)網(wǎng)將改變一切，當然也將改變整個教育培訓行業(yè)的用戶流向、機會風險分布、商業(yè)模式、運營模式、企業(yè)管理模式。各行各業(yè)，所有企業(yè)都需要一個互聯(lián)網(wǎng)戰(zhàn)略，教育培訓企業(yè)也不例外。線上線下相結合的模式正在發(fā)展中，從最早的黑板教學，發(fā)展到多媒體教學，再到后來的智能多媒體教學，以及今天的“云”課堂網(wǎng)絡教學，每走到下一個階段，前面那一個階段都要被淘汰。
戰(zhàn)略思想：核心是基于移動互聯(lián)網(wǎng)的服務內容、用戶體驗、商業(yè)模式和運營模式。
適合性：適合所有民辦教育，尤其適合兩類企業(yè)，一類是沒有實力的企業(yè)。另外一個就是實力超強的企業(yè)。
大花錢戰(zhàn)略
戰(zhàn)略背景：第一，教育培訓的行業(yè)特點是市場好、毛利率高、現(xiàn)金流豐裕、輕資產(chǎn)。大企業(yè)和小企業(yè)都存在一個現(xiàn)象：不知如何運用富余資金。第二，資本市場的機制主導著資本在這個行業(yè)里的流向，資本熱潮已經(jīng)盯上這個行業(yè)，只要有激情有夢想有靠譜的事業(yè)計劃，就有熱錢涌向你。
戰(zhàn)略思想：把握趨勢、看透機會、創(chuàng)新模式、建立戰(zhàn)略，找到資金用途。你能布多大的局，市場就能來多少錢。編故事、圈大錢，花大錢，布大局，做大勢，開創(chuàng)大未來。
適合性：大花錢，大發(fā)展；大花錢，大風險；大發(fā)展，大風險，不發(fā)展則是更大的風險。所以，這個戰(zhàn)略適合喬布斯、貝佐斯、劉強東、馬云之類的事業(yè)狂，只有偏執(zhí)狂才能生存的那種偏執(zhí)狂。我們需要問：誰會是教育培訓行業(yè)的劉強東和喬布斯？
“首善”戰(zhàn)略
戰(zhàn)略背景：道行有多高，事業(yè)有多大。經(jīng)理封頂原理：一個企業(yè)再好好不過它的經(jīng)理，就像金字塔再高高不過它的塔尖。很多民辦教育培訓公司往前繼續(xù)發(fā)展的首要瓶頸是“經(jīng)理封頂”，這里的“首善”，是指首腦、頭人或經(jīng)理要學習、進步、持續(xù)地改善和完善自我。從事教育培訓的企業(yè)家和經(jīng)理們，普遍不知道應該怎樣教育和培訓自己。一個教育培訓公司的老總及其經(jīng)理隊伍，需要具備什么樣的知識結構和能力素養(yǎng)？很多人說不明白。
戰(zhàn)略思想：第一，再造老板的知識結構和人格魅力，建立合理的知識結構：產(chǎn)業(yè)＋資本＋管理＋國勢。第二，再造隊伍，建立常態(tài)化運行、經(jīng)濟有效的員工培訓體系和成長機制。怎樣開展員工培訓？員工培訓應圍繞崗位任務和職業(yè)能力塑造來展開，而不是泛泛地學知識、搞講座、做拓展。在組織設計有效的基礎上，按這樣的邏輯來開展員工培訓：組織結構和職位體系—任職資格和職業(yè)能力—知識結構、職業(yè)技能、職業(yè)操守—閱讀書目、學習內容、課程體系、教學方式、師資隊伍—培訓計劃—實施與考評。
適合性：學無止境，事業(yè)無止境，老板和員工成長無止境，所以首善戰(zhàn)略適合所有企業(yè)。
和君咨詢合伙人強帥：教育培訓行業(yè)十六字訣
教育培訓行業(yè)發(fā)展，像極了在中國其他領域里的變革。制約行業(yè)參與者發(fā)展的，絕不首先是體制與政策，而是你自己。和君給你十六字建議：產(chǎn)業(yè)為本，戰(zhàn)略為勢，價值為魂，金融為器。
產(chǎn)業(yè)為本
向行業(yè)價值本質回歸。舉例說明，一對一領域中，大多數(shù)機構都不是在頂著行業(yè)價值水準做工作，更多是銷售導向，一個單能夠簽70萬、80萬，與教育沒有多大關聯(lián)，那是高超銷售技巧作用的結果。向行業(yè)價值本質回歸，價值鏈分工越來越明顯，師訓業(yè)務將來一定是非常大的市場，如果有這方面理解和資源的話，不妨多做一些努力。針對師訓研發(fā)，嫁接互聯(lián)網(wǎng)、移動互聯(lián)網(wǎng)，未嘗不是一個產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新。在座諸位，具有先天的優(yōu)勢可以在產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略中間做突破和創(chuàng)新，就是利用在地方經(jīng)營培訓學校多年積累的人脈或者其他資源，嘗試經(jīng)營幼兒園，是很有價值的，幼兒園是稀缺資源。如果有機會也不妨嘗試全日制的中小學，比如國際學校。經(jīng)營英語培訓的機構，你的學生可能有出國訴求，那么響應這些需求，做一些具體的工作，等等。另外，涉足政府采購，尤其十八大《決定》出臺之后，北京市教委已經(jīng)在與北京當?shù)夭糠终n外輔導機構溝通：“你們在英語培訓中做得很牛，有沒有可能托管我公辦學校里的一些課程”�！斑�有你們在師訓部分做的很好，我公辦學校的師訓有沒有可能交給你們去做”。等等諸如此類。請大家記住，中國政府或者教育體系中，這個口子一開而不可收。只要能夠在其中站穩(wěn)腳跟，真正做出有價值的產(chǎn)品，一定能夠獲得政府采購的市場份額。雖然，政府采購不會是很高的價格，基本是市場平均價甚至略低。沒關系，和君倡導的一個商業(yè)模式叫“羊毛出在狗身上”。例如：做師訓，壓根沒想賺公辦學校的錢，也沒想賺政府的錢，但是政府肯定能給我一個對價，能不能在別的地方給我做一些補償？這種交換是可以協(xié)商的，交換一個山，一個湖，都可以。交換來的資源就可以在其他方面創(chuàng)造價值。
我通過一個很簡單的指標，判斷培訓學校好不好，或者一名做教育的人靠譜以及有多靠譜，就是他家的孩子在不在他辦的學校里上學。就像我們的常委把他們的孩子送到哈佛去上學，道理是一樣的。北大清華那么好，為什么不把你家孩子放到北大、清華學習啊。所以中國教育病了，小升初在中國社會造成了非常惡劣的影響，難道這是你能改變嗎？怎么可能改變得了？但是，教育培訓產(chǎn)業(yè)的未來發(fā)展，不可能比像家電行業(yè)更慘吧。家電行業(yè)原來多牛啊。但是，像TCL這種公司碰到瓶頸之后有多慘，大家看到了。講一個小故事，李東升費勁地在廣州還是順德建了很漂亮的一個樓，然后請馬化騰去看，是否租一塊地方，馬化騰轉了一圈說：李總，這個樓我騰訊要了，你開個價。騰訊現(xiàn)在多牛！產(chǎn)業(yè)變遷，它一定會非常深刻地影響到我們每一個人、每一個機構。
戰(zhàn)略為勢
第一，根據(jù)地戰(zhàn)略，即一定要在你的區(qū)域或者你專注的領域做出口碑。有根據(jù)地，在兵法上你就立于進可攻，退可守的不敗之地。想想毛主席帶著那么多人長征的時候多么艱苦，被圍追堵截，就是因為沒有根據(jù)地。到了陜北之后建立了多根據(jù)地。我不怕你，你把我的ABC干掉，我還有DEF干掉，你把我的HIG干掉，我還有別的，這叫根據(jù)地戰(zhàn)略。
有了根據(jù)地戰(zhàn)略，第二個你就可以實行養(yǎng)豬戰(zhàn)略，干不動了，不想干了，或者還有更好的事業(yè)，你就可以養(yǎng)豬嘛，養(yǎng)肥了賣掉。環(huán)球雅思就是這樣，在中國教育界那也是賺了很多錢啊。誰說非要在教育上走到黑？要把畢生的精力獻給中國這么多可愛的孩子啊。你如果真的愛孩子，或者你這一生就為了這個事業(yè)而來，完全可以，但是如果你真的身體扛不住，或者你那么糾結，一天需要抽三包煙才能夠熬到十點，別那樣，人生很美，中國很美，瑞士很美，你可以抽身而去的。
第三，整合戰(zhàn)略，前提是要有一番雄心壯志，你可以在這個行業(yè)或者區(qū)域做一系列的事情，可以做西南王、東北王、中原王、華南王，都很好。中國教育培訓行業(yè)將來一個顯著的格局就是軍閥割據(jù)。新東方、學而思，吞不下那么大市場份額，4500億，吃得了嗎？所以軍閥割據(jù)是一個很重要的格局。你可以研究民國時代那些軍閥是怎么立足的，當然更要研究他們是怎么被剿滅的。
對區(qū)域性機構，有且僅有三種未來，第一，就是以你現(xiàn)在的基礎作為平臺，然后是在細分行業(yè)里、或者是在區(qū)域市場里，要么積極擴張，要么發(fā)展B2B，B2C，或者B2B2C這種業(yè)務�；蛘咄苿诱希热缯f利用移動互聯(lián)做一些工作，就是往上游走，必須要往前走。就像李云龍講的那樣，死也要死在沖鋒的路上，這就是亮劍精神。
第二，根據(jù)地戰(zhàn)略加養(yǎng)豬戰(zhàn)略，你把自己做好，無論你在綿陽、麗江、長春、佛山，做好自己，趴在那，別人誰想來都挑戰(zhàn)、誰想把你怎么樣都沒戲，這就叫根據(jù)地戰(zhàn)略，有了根據(jù)地你可以做很多事。最差的你可以區(qū)域為王，被學而思買掉，被新東方買掉嘛…… 根據(jù)地戰(zhàn)略加養(yǎng)豬戰(zhàn)略,這個沒有什么可糾結的。這個行業(yè)充斥著一群瘋子，天天講理想，我們一定要為改變中國教育而奮斗，別那樣，看你的身體都那么差了，這么多年沒有鍛煉身體，將來多難受。為了做事業(yè)，照顧不上孩子，照顧不了家庭，那么艱苦，沒必要。人間還有更多的風景，做好了，賣掉它，挺好。但是在賣掉之前我得提醒一點，就像賣二手房那樣，一定把你們家房子花點錢裝修一下，一定賣出來比你裝修費用更高的價格，很重要。有的人這樣認為：反正你愛買就買吧，情況你也看到了，我覺得大錯特錯，咱們狡猾一點，對吧。下定決心，苦干三年，然后呢，在假裝沖鋒的路上賣掉，這多好。
第三，溫水煮青蛙，就那么活著，過兩年慢慢死去。雖然這樣講很難聽，但是我聽到有些人講：我的教學很好，教學理念很好，團隊很棒，我也不想擴張，就要做一個百年老店… … 我想說在中國這樣一個滾滾商業(yè)洪流的社會里，你這么想沒戲，真的沒戲。你這是一廂情愿或者是個人愛好，在現(xiàn)實中根本不可能持續(xù)。臺灣這種情況在中國大陸不可能普遍而廣泛地存在，不可能的。所以我要說，哪怕你干不動了，也要咬著牙堅持。記住老祖宗講的話，求其上得其中，求其中得其下，求其下，殆也。
價值為魂
做培訓也好，做教育也好，實際上還是要追求價值的，需要在商業(yè)和價值之間要找到一個平衡。如果沒有這種平衡，你可能就會走得像安博一樣。安博走到今天，前路坎坷，風雨飄搖。我與他們有溝通，說實話我在很長的時間里，是為數(shù)不多看好安博股市前景的人。很顯然，就是因為它在“價值為魂”這點上做得太差了。
前面說到產(chǎn)業(yè)、戰(zhàn)略，提及作為一個培訓學校或者教育公司，應該有自己核心的東西，是什么？一定是基于教育，基于教育這個領域本質的東西，我們把它叫做魂魄，這個東西能夠貫穿到你學校的方方面面，能夠讓你覺得這個學校有別于其他學校，它是什 么呢？我認為是這樣的，對于一個學校，有兩條核心戰(zhàn)略價值鏈。第一條，是面向員工、你帶給員工的，一定要把他們帶出樣子來。帶出樣子來指的是什么？就是一個人，他在你的學校經(jīng)過一系列熏陶，能夠變成另外一個他。什么東西能夠塑造他？使命感，價值觀，理想，文化，財富，能力，機制，尊敬，信心，希望，熱情。
像海底撈說的一樣，兩條線，第一條，在海底撈做成一個公平公環(huán)境，第二條，要讓雙手可以改變命運這個道理在海底撈實現(xiàn)。這是面對員工的價值鏈。此外，面向學生或者學員也有一條價值鏈，就是你要真正能夠解決人家的問題，人家才會持續(xù)買單不是嗎？成績、知識、能力、方法、紀律、情趣、人格、志向、自我管理等等，這就是我們辦一個學�；蛘咿k一個教育公司，能解決我們學生問題的價值鏈。那么，怎么能夠做到這些事情呢？我給的建議是，你要在學校中建立起來一套文化體系和制度體系、管理機制，然后這樣一套文化體系和管理機制是直接統(tǒng)領你員工的，表現(xiàn)出來就是一個優(yōu)良的選育和供給體系，然后員工的需求得到滿足，個人的價值得到體現(xiàn)，他就會滿意，員工滿意，他就會對工作效率有改善，工作成績就會有提高，然后又給學生提供優(yōu)異的教學服務，通過優(yōu)異的教學服務就可以給學生提供更多的價值，給學生提供了更多的價值，學生和家長就會滿意，然后他們就會有品牌忠誠，就會持續(xù)買單，學校就會迎來可持續(xù)的發(fā)展，最后你就賺了。這樣一個循環(huán)邏輯的起點，一定是你在內部首先面對你的員工，建立起來一套體系。然后你在這兩個體系中運做得多么有成就，你的學校就多么有價值。
金融為器
我們這個行業(yè)的人也都有商業(yè)的訴求。很多人說我們做這個行業(yè)不就是為了掙錢嘛？我覺得可以這么說。掙培訓費是為了掙錢，是掙利潤。不少的校長花了很多錢，買了很多房子，學校沒做得怎么樣，但是房子很值錢了，這叫資產(chǎn)，資產(chǎn)重估、資產(chǎn)增值。我覺得培訓學校的校長很多都是發(fā)了這個財?shù)�。還有第三個值錢的東西叫股權。等到你做出行業(yè)價值的時候，資本會來追你，而不是你圍著資本轉，你的股權就值錢了。當資本展開它的冷酷無情那一面的時候，你就會發(fā)現(xiàn)你就是它的一盤菜，好吃就吃，不好吃就倒掉，無所謂。這就是商業(yè)的真相。
站在資本角度，我們多少要理解，資本作為一個助推器，激發(fā)想象空間，提高市盈率，使機構越來越有價值。就是理論上上市以后有很多好處，公司上市有很多好處，比如說財富確認，原罪也勾銷了，治理科學了，然后管理規(guī)范了，前景廣闊了，業(yè)務優(yōu)化了，人才改造了，資金充沛了，品牌強大了等等。但是現(xiàn)實是什么，就是似乎已經(jīng)上市的這些教育公司不是這樣，投資也沒賺多少錢，我很負責任地告訴大家，在中國現(xiàn)有的十幾家上市公司里，也就新東方和學而思賺了一些錢，其他人都套在那了。更別用說那些沒上市的，已經(jīng)上市的公司、融資的公司就不說了，準備上市的公司，我不得不說，短期內集體上市無望。個別有可能，因為你如果去香港或者去韓國上市，也有可能。但是去美國或者到A股是沒有可能的。我建議做好自己，伺機而動，并購或者被并購這是一條主要的方向，像融資后的卓越，現(xiàn)在都在談并購了。然后呢，更多的學�？赡鼙徊①�。
最后的話，好的教育是一盞燈，它自會洋溢著濃郁的這種精神氣息，有它在就有光明溫暖和希望，就一定會有價值。這就是教育。
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今天你對我愛搭不理，明天我讓你高攀不起 