摘要：“做保險，拿高薪”，越來越多的精英群體涌入保險業(yè)，這背后是怎樣一個江湖？
來源：全天候科技
作者：楊泳潔
一年前，李健已經(jīng)在一家深圳的科技公司升到了市場及公關總監(jiān)的位置，年薪豐厚。從知名大學碩士畢業(yè)后，李健順利進入了南方地區(qū)一家主流的財經(jīng)媒體，隨后再跳到了科技公司，整個職業(yè)路徑都順風順水。
但就在去年底，李健的一個決定讓周圍的人都大跌眼鏡——他辭掉了科技公司市場總監(jiān)的工作，加入了一家外資保險公司。
“我曾經(jīng)也不喜歡保險，甚至反對身邊的人做保險�！�李健說，這位身邊人，正是他的妻子蘇慧。比李健早一年，蘇慧率先進入了保險行業(yè)，僅僅3個月時間，蘇慧就做到了MDRT（百萬圓桌俱樂部）。一年下來，其團隊成員超過20名，年收入更是達到了之前的10倍。最讓李健感到意外的是，蘇慧的性格和精神狀態(tài)也與之前大不相同，明顯開朗起來。
李健開始仔細觀察保險這個行業(yè)。
為了找到更權(quán)威的解讀，李健找來了各家保險公司財報和一些第三方行業(yè)報告。“事實上，中國保險業(yè)的增速正在加快，這與當下很多行業(yè)進入到新常態(tài)截然相反�！�做完一番“功課”后，李健開始重新審視這個行業(yè)，他認為，隨著中國中產(chǎn)家庭和高凈值人群的快速增長，保險需求在逐漸凸顯。
Wind資訊最近發(fā)布的“一季度各行業(yè)盈利增長率”統(tǒng)計圖顯示，保險以68.6%的盈利增長率位列24個行業(yè)第二名，而李健曾在的媒體行業(yè)盈利增長率為-33.22%，排在最后一位。
由于中高端保險市場需求正在打開，傳統(tǒng)精英人才紛紛轉(zhuǎn)行進入保險代理人的行列。脈脈數(shù)據(jù)研究院的報告表明，2018年大批互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)遭遇“水逆”，頭部大廠人才流入增速放緩甚至呈現(xiàn)流出狀態(tài)，銀行、保險等行業(yè)則成了人才流入重地。
今年5月，友邦保險集團區(qū)域首席執(zhí)行官蔡強曾透露一組數(shù)據(jù)，該公司北京分公司去年招入100多名博士，其中一個40人團隊全部是醫(yī)生，此外還有不少律師、會計師。
昔日不受待見的保險行業(yè)，為何成為越來越多精英人群的職業(yè)選擇？
精英為何愛上保險？
在很多保險公司的墻上都會貼有已成為MDRT、COT（三倍MDRT）會員的大幅彩照，下方再附上相應的保費成績——金額多數(shù)在百萬以上，以此刺激新人不斷沖刺，成為其中的一員。
江南的照片就曾經(jīng)出現(xiàn)在某知名保險公司的榮譽墻上，他屬于年薪百萬以上的COT會員。
江南曾經(jīng)在浙江一家銀行工作了近10年，而后進入金融科技公司擔任管理層。2016年底，江南已經(jīng)意識到，財富管理行業(yè)已經(jīng)見頂，他認為自己要選擇一個朝陽行業(yè)，而讓身邊人意想不到的是，江南最終卻進入了保險業(yè)。
對于江南而言，其轉(zhuǎn)型賣保險最大的優(yōu)勢在于人脈。由于此前的客戶多為高凈值人群，而該類人群及其家人均屬于保險業(yè)的主流目標客群。保險業(yè)對于這類客群的需求，江南十分清楚。
江南會進入保險行業(yè)也頗得其要領。在對每位客戶做初步了解后，他會迅速篩選出一套針對不同客戶的“定制化”方案。從風險保障到投資理財類保險，江南在為客戶提供保險服務的同時，還會就金融投資給出專業(yè)建議。這一做法讓江南如魚得水，很快就成功簽下不少大單，當年收入也較之前翻番。
但在與客戶交流過程中，江南發(fā)現(xiàn)，單獨一家保險公司的產(chǎn)品很難滿足客戶的需求，且各家的產(chǎn)品都有優(yōu)缺點。為了繼續(xù)發(fā)揮其擅長的“定制化”服務，江南跳槽到了一家保險中介，轉(zhuǎn)型做獨立的保險經(jīng)紀人。
在那里，江南一方面為客戶設計融合各家產(chǎn)品的定制化方案，一方面與保險公司合作為其銷售產(chǎn)品，收取傭金。如今，在個人做保單之外，江南還開始為企業(yè)提供保險定制方案及代理人培訓服務。在他看來，保險業(yè)其實還有更多的可能性。
位于上海蘇州河北岸的星薈中心，毗鄰外灘，由兩棟超過147米的雙子星座組成。辦公條件和地理位置優(yōu)越，當然租金不菲。但這里近年來備受保險公司青睞，截至目前，至少已有三家外資保險公司入駐，上千名保險代理人在此辦公。
林躍就是在星薈中心出入的代理人之一。他是一位在保險行業(yè)浸淫十幾年的老兵，現(xiàn)已在一家外資保險公司升到了業(yè)務總監(jiān)的位置。
在內(nèi)部會議上，林躍多次談起自己職業(yè)生涯的兩次重要轉(zhuǎn)型。2003年，林躍從一家有著“鐵飯碗”之稱的國企跳槽到一家保險公司，在這之前，林躍稅后月薪3800元，折合年薪5萬元不到；而投身保險10年之后，其稅后年薪已達200萬元；第二次重要轉(zhuǎn)型發(fā)生在2015年，林躍從Top sales（明星銷售）轉(zhuǎn)型為團隊管理者，目前其團隊規(guī)模達350人左右，個人年收入超過800萬元。
2003年時，林躍28歲，雖然有一份外人羨慕的穩(wěn)定工作，但是不高的收入始終讓他介懷。“思來想去，只有銷售而且金融業(yè)的銷售最賺錢，于是選擇了保險�！�
由于沒有相關行業(yè)的經(jīng)驗，林躍開局不算順利，“甚至前幾個月給客戶講產(chǎn)品都結(jié)結(jié)巴巴”。但所幸的是，由于當時保險業(yè)代理人數(shù)量不多，競爭較少。
“此前都是個險，大家理解度也不高，比如兒童重疾險，這在給別人推薦時甚至會遭到謾罵。”林躍看來，后來隨著社會的不斷發(fā)展，人們對保險意識的提高，這個行業(yè)也才打開了局面。
在林躍的客戶中，從不理解到成為朋友的不在少數(shù)。曾經(jīng)一位客戶在林躍的游說下購買了意外及醫(yī)療險，購買后卻被家人認為其上當受騙了。每年交保費時，他都會在客戶那里聽到不少“難聽的話”。直到一次，該客戶生了一場病，從住院到治療，林躍都到現(xiàn)場幫忙跟進，讓客戶快速拿到了保險理賠。
此后，這位客戶及其家人對于林躍的態(tài)度大有改觀，并開始主動向鄰居推薦在林躍這里買保險，甚至提出想把在海外留學歸來的侄子推薦到林躍公司。
2015年，林躍開始留意到，公司簽進了越來越多大單。“隨著高凈值人群的崛起，這些人可投資資產(chǎn)均在1000萬元以上，他們會通過保險做資產(chǎn)配置、風險隔離，保單金額通常都在百萬元以上。”
為了服務這部分人群，公司確實需要更多的精英血液。在這一年，林躍決定從面向客戶轉(zhuǎn)向帶內(nèi)部團隊，從銷售向管理轉(zhuǎn)型，并有意吸引更多有“較好”背景的人才。
經(jīng)過三年多的積累，林躍目前已經(jīng)擁有一只350人的團隊，其中包含多名來自名校的碩士、博士、海歸，也不乏互聯(lián)網(wǎng)、醫(yī)療器械從業(yè)者。而他最近的一場公司演講，還吸引來了一位國內(nèi)數(shù)一數(shù)二科技公司的高級工程師。
在多名保險業(yè)從業(yè)者看來，來自各行業(yè)的精英人士進入到保險業(yè)，確實更容易站上金字塔頂端，無論是所在的圈層還是專業(yè)背景，都會給他們帶來明顯的加持，尤其是具有財務、醫(yī)學背景的人士，“而轉(zhuǎn)型之后帶來的收入，也一般會是他們此前的數(shù)倍。”
6月25日，水滴保險研究院與普華永道聯(lián)合發(fā)布了《中國保險中介行業(yè)發(fā)展趨勢白皮書（2019）》，其中碩士及以上學歷的營銷員群體績優(yōu)率是高中及以下學歷的營銷員群體的3倍。業(yè)績優(yōu)秀的保險營銷員中，近四成具備高學歷。
精英們紛紛投身保險業(yè)背后，是這個行業(yè)的高速增長。
友邦保險年報顯示，公司2018年新業(yè)務價值增長22%至39.55億美元，稅后營運溢利上升13%至52.98億美元。同時，友邦中國實現(xiàn)了新業(yè)務價值同比30%以及稅后營運溢利同比32%的增長。
而2018年平安集團年報歸母凈利潤1074億元，同比增長20.6%。其中，壽險及健康險業(yè)務在所有業(yè)務板塊中增長最快，增幅高達62.6%。這一年，中國平安成為A股第5個凈利潤突破1千億的公司，另外4家是工建農(nóng)中這四個國有銀行.
看起來風光？
轉(zhuǎn)型保險業(yè)后，個人收入快速增長的故事被廣泛流傳，這也引來了更多人的入局。但是各行各業(yè)普遍存在二八法則（即頭部且主要群體只占約20%，其余80%為次要），保險業(yè)也不例外。
畢業(yè)不久的陸筠放棄了在家鄉(xiāng)的一份安穩(wěn)工作，只身到上�！瓣J蕩”，并于2017年加入一家創(chuàng)業(yè)初期的消費金融公司。
由于正處于行業(yè)動蕩期，這家創(chuàng)業(yè)公司很快就遭遇行業(yè)洗牌。再次失業(yè)讓陸筠有些措手不及，并且感到迷茫。他開始海投簡歷，然而收到的面試機會并不多，在這個過程中，一家保險公司向他發(fā)出了面試邀約。
在了解到保險代理人工作時間自由、收入會持續(xù)增長，還能學習一些銷售技巧等好處后，陸筠決定加入。
結(jié)束培訓期的陸筠試圖開出自己的第一張單。他主動撥通了前同事的電話，并約齊了大伙人一起聚餐。在飯局上，陸筠幾次將“保險”二字提到嘴邊，但最終漲紅了臉都沒說出口。一場飯局吃得心不在焉。
在經(jīng)歷了2個月顆粒無收的日子后，陸筠給自己買了份保險，且需要繳足二十年。“唯一安慰的是，我拿了這份自己買單保險的傭金�！�他說。作為“滬飄”，每月的房租、生活費讓陸筠不得不匆匆結(jié)束自己做保險代理人的試驗，換了一個安穩(wěn)有底薪的工作。
陸筠只是無奈退出保險業(yè)的無數(shù)代理人的縮影，保險代理人收入“上不封頂”，同時“下不保底”，沒有單子就意味著收入為零。
林東是一位保險從業(yè)4年的老兵，據(jù)他了解，一家1000名營銷員規(guī)模的公司，稅前收入超百萬的代理人基本會在個位數(shù)，一般的MDRT年收入也僅在20-30萬元左右。“這個收入還要拿來應酬或返傭，而且很多代理人受表彰去國外開會的費用還需自己支付�！�他透露，即使在一線城市，普通代理人的平均收入僅在7000元左右，甚至更低，“很多所謂的輝煌只是朋友圈看起來很美�！�
中國平安壽險代理人的收入作證了林東的觀點。中國平安年報顯示，2018年其月均代理人數(shù)量為132萬人，代理人人均收入為6294元/月，對應年薪約為7.55萬元。
而據(jù)江南觀察，很多保險代理人在從業(yè)初期大都靠緣故件（親友單）和自己件度過，行業(yè)對他們的淘汰比二八原則還要殘酷，“多數(shù)公司超過8的人會在3個月內(nèi)淘汰一批，約一年左右（緣故件做完）淘汰一批，而后每半年都會因考核再淘汰一批�！�
林東透露，在他加入第一家保險公司同時期的100個新人里，至今還在保險行業(yè)的不超過10人，還在原公司的不超過5人。
即便在津貼及培訓體制相對完善的外資保險公司，淘汰率也居高不下。林躍坦承，他所在公司的代理人淘汰率在50%。
“在入職公司之前，每位準新人都要先做一份線上的資格測試，40%的人在這里已經(jīng)被淘汰�！鳖櫼酁槭橇周S團隊的一名代理人，她透露，這些題目主要包括性格測試、個人基本情況，如家庭狀況，財務狀況等，“主要看測試者適不適合從事保險行業(yè)�！奔词雇ㄟ^測試后，在面試環(huán)節(jié)還要經(jīng)過主管、業(yè)務經(jīng)理、總監(jiān)三輪考驗。
顧亦為提到，其所在公司更注重代理人此前的工作經(jīng)歷和接觸的圈子�！八晕覀儓F隊目前招人條件是本科以上，要有三年工作經(jīng)驗�！彼Q，剛畢業(yè)的“社交小白”已經(jīng)基本被排除在外，即便對方是名校畢業(yè)。
林東也談到，部分保險公司已經(jīng)開始有意識地選擇社會關系豐富、學歷及綜合素質(zhì)高的代理人�！斑@些人都有優(yōu)質(zhì)的家庭、朋友圈和社會關系，來了之后至少可以轉(zhuǎn)化其周邊的關系。”但他也指出，擁有這些條件，并不意味著就有了保障，“當這些人的社交關系被利用完而又無力拓展新客時，就可能會主動逃離或被淘汰，當然，大浪淘沙剩下的也是真正適合在這個行業(yè)里面做的人�！�
沒逃過大浪淘沙的也包括林東自己。如今，林東已經(jīng)離開傳統(tǒng)保險業(yè)，加入阿里旗下的保險科技公司做渠道維護。在過了4年“必須不停簽單”的高壓生活后，他想要一份有底薪、有社保的工作。
改造與挑戰(zhàn)
2018年7月26日，中國保險行業(yè)協(xié)會在京發(fā)布了《中國商業(yè)健康保險問題研究及政策建議課題報告》，報告指出，若以2012年至2017年保費收入五年復合增長率達38%為依據(jù)，到2020年時，健康保險市場規(guī)模預計將超越1萬億元。
保險行業(yè)的快速發(fā)展，吸引各行業(yè)精英不斷進入的同時，傳統(tǒng)保險代理人正面臨大面積洗牌與退出。
《中國保險中介行業(yè)發(fā)展趨勢白皮書（2019）》（下稱白皮書）披露，中國內(nèi)地目前約有764萬保險代理人，按照2017年國家統(tǒng)計局披露的13.90億人口計算，平均不到200人就有一個保險代理人。
友邦保險集團區(qū)域首席執(zhí)行官蔡強曾表示：“有人問我中國差不多需要多少全職保險銷售（即保險代理人），假設300個家庭（約1000人）能支持一個全職保險銷售，中國14億人大約需要140萬全職保險銷售�！�
照此數(shù)額計算，中國保險代理人的數(shù)量已嚴重超額。
上述白皮書還顯示，按照此前的增員規(guī)模發(fā)展，目前保險代理人學歷整體偏低，高中及以下學歷人群占比超65%；同時，工作年限普遍較短，1年以內(nèi)的代理人占比高達54%；此外，人員穩(wěn)定性差，壽險代理人脫落率在50%左右。
近幾年，已經(jīng)越來越多的保險機構(gòu)意識到，人海戰(zhàn)術(shù)只會加重公司經(jīng)營成本，并不能帶來相應的保費規(guī)模增長。
2018年5月31日，保監(jiān)會下發(fā)《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管辦法》，該《辦法》明確規(guī)定要求參加保險代理人資格考試的人員 “應當具備大專以上學歷”。不過保監(jiān)會還允許地方按照實際情況，確定當?shù)卮砣说膱罂紭藴剩形磳嵭幸坏肚�。但此舉仍被視為近年來中國保險業(yè)提升行業(yè)形象以及從業(yè)人員素質(zhì)的重要舉措之一。
從招聘端來看，目前友邦保險和中美聯(lián)泰大都會人壽等外資保險公司都把學歷鎖定到了大專以上，并要求有一定的工作經(jīng)驗，甚至希望候選人過往年收入在20萬元以上，確保其擁有優(yōu)質(zhì)的朋友圈人脈。
為了告別簡單粗暴的增員模式，向精耕細作發(fā)展，保險公司對代理人的招聘和培訓正逐漸向?qū)I(yè)化傾斜，并給予更多激勵機制。例如，中美聯(lián)泰大都會人壽會對新人進行長達28天的專業(yè)培訓。而友邦保險針對新加入18個月以內(nèi)的代理人則有專門的新人津貼計劃，其中前三個月最高津貼為6000，第四個月開始按新人表現(xiàn)可根據(jù)業(yè)績申請最高20000元的津貼，當然，這份津貼是有責任津貼，需要完成一定的保費任務。結(jié)束培訓后的一年內(nèi)還會有多門培訓課程，目的就是培養(yǎng)代理人向?qū)I(yè)化、穩(wěn)定化發(fā)展。
不過，對于正在投身保險業(yè)的精英來說，他們在替代傳統(tǒng)保險人才的同時，也面臨互聯(lián)網(wǎng)保險崛起帶來的挑戰(zhàn)。
騰訊微保發(fā)布的《2018年互聯(lián)網(wǎng)保險年度報告》顯示，互聯(lián)網(wǎng)保單量在5年間增長了18倍，約有75.2%的網(wǎng)民接受互聯(lián)網(wǎng)購險，主要通過微信、支付寶等渠道購買。
今年3月25日，眾安保險發(fā)布2018年業(yè)績報告，數(shù)據(jù)顯示，眾安去年錄得保費收入112.6億元（人民幣），實現(xiàn)89%的同比漲幅，成為中國首家保費過百億的互聯(lián)網(wǎng)財險公司。
其中，新生代是眾安高增長的主要貢獻者。2018年，眾安服務逾4億用戶，占比超過51%新生代人群主要是80、90后等。這些用戶人均購買保單15.8份，人均貢獻保費28元。這些人群同時也是線下代理人拓展保險的主要目標對象。
而保險市場的發(fā)展還催生了一些新的業(yè)態(tài)。如在微信、微博、喜馬拉雅等網(wǎng)絡平臺上，出現(xiàn)了大量保險自媒體人，他們通過保險咨詢、公開課等切入行業(yè)，試圖在這個萬億市場上分得一杯羹。為了抓住客源，越來越多的保險代理人業(yè)也開始開設自媒體，為提升自身競爭力。
眼下，保險正處在發(fā)展的快車道上，行業(yè)環(huán)境和格局也在發(fā)生日新月異的變化，精英保險代理人們需要不停地奔跑才可能跟上時代的步伐。
（文中李健、蘇慧、林躍、江南、林東、陸筠、顧亦為均為化名）
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