原創(chuàng) 任澤平 澤平宏觀
文：恒大研究院 任澤平 曹志楠
實習(xí)生付夢妮亦有貢獻(xiàn)
導(dǎo) 讀
阿爾卑斯山腳下的小國，如何舉全國之力培育出世界金融巨頭？解碼瑞銀成長之路，為處在大資管十字路口的中國提供鏡鑒。
摘 要
財富管理“百年老店”。瑞銀前身最早可追溯至1862年，經(jīng)過150多年、多達(dá)300次兼并重組，1997年合并成瑞銀集團(tuán)，目前成為規(guī)模最大、布局最廣、產(chǎn)業(yè)鏈最全的財富管理機(jī)構(gòu)。截至2018年，瑞銀集團(tuán)總資產(chǎn)9585億美元，營業(yè)收入達(dá)242億美元，世界500強(qiáng)位列第274位。瑞銀業(yè)務(wù)涵蓋財富管理、商業(yè)銀行、資產(chǎn)管理和投資銀行四大板塊，其中財富管理板塊，資產(chǎn)份額僅占32% ，但貢獻(xiàn)54%的營收和48%利潤，其資管規(guī)模超3萬億美元，是全球第3大資管機(jī)構(gòu)和第1大私人銀行。
瑞銀成長為財富管理巨頭，既有瑞士舉全國之力締造的制度因素，也是自身經(jīng)營積累的碩果。
一是外部護(hù)城河。1）政治上，瑞士自1815年保持中立地位，免受戰(zhàn)火蹂躪，帶來大量資本沉淀；2）法律上，1934年實施的《銀行保密法》，嚴(yán)格保護(hù)客戶隱私；3）稅務(wù)上，實施低稅負(fù)和寬松征稅制度，外國富人僅按房租等生活開支核定稅金，無需按收入和資產(chǎn)納稅，成為外國富人的避稅天堂；4）金融制度上，維持幣值穩(wěn)定且可自由兌換。
二是內(nèi)部護(hù)城河。瑞銀清晰定位為財富管理機(jī)構(gòu)，1）瞄準(zhǔn)高凈值客戶。瑞銀目標(biāo)客戶為可投資產(chǎn)達(dá)5000萬美元以上的超高凈值客戶和200萬美元以上的高凈值客戶，2018年超高凈值客戶貢獻(xiàn)了50%的存量可投資產(chǎn)，但為搶奪美國和中國市場，瑞銀將這兩個市場目標(biāo)客戶下沉至25-50萬美元的富�？蛻�。2）主推高附加值產(chǎn)品。一種是委托類服務(wù)，包括全權(quán)代客理財和部分委托，目前滲透率達(dá)到34%，此種業(yè)務(wù)基于資產(chǎn)規(guī)模收取不超過2.5%的固定管理費，相比于按交易傭金收費模式更客觀、利潤更穩(wěn)健，占財富管理板塊收入達(dá)57%。另一種是借貸類服務(wù)，提供抵押、質(zhì)押、保證融資服務(wù)，滲透率為7.7%。此種業(yè)務(wù)獲取利息收入，收入貢獻(xiàn)約25%。3）精簡團(tuán)隊，統(tǒng)一作戰(zhàn)。鼓勵投資顧問以團(tuán)隊形式服務(wù)客戶，避免顧問跳槽帶來客戶流失，2013-2018年瑞銀雇傭投資顧問從1.13萬人削減至1.07萬人，但人均貢獻(xiàn)營業(yè)利潤從309萬美元提升至340萬美元，同時設(shè)立CIO、CSO、IPS統(tǒng)一平臺，分別負(fù)責(zé)投資研究、客戶行為研究和投資方案執(zhí)行。4）不斷試水?dāng)?shù)字化轉(zhuǎn)型。瑞銀每年在科技投領(lǐng)域投入收入的10%，2018年達(dá)35億瑞郎，重點關(guān)注云技術(shù)、機(jī)器人、人工智能等領(lǐng)域，但數(shù)字化轉(zhuǎn)型并非一帆風(fēng)順，瑞銀已經(jīng)從智能投顧賽道退出。實踐效果看，金融科技主要應(yīng)用于成本節(jié)約，尚難以培育為新增長點。
瑞銀啟示：財富管理是一個經(jīng)濟(jì)體高端服務(wù)業(yè)的發(fā)展方向，是一家金融機(jī)構(gòu)做大做強(qiáng)的突破口。我國財富管理市場潛力巨大，但業(yè)務(wù)規(guī)則有待明確，機(jī)構(gòu)定位尚不清晰。1）國家層面，重視財富管理作用，出臺財富管理行業(yè)發(fā)展規(guī)劃或指導(dǎo)意見，可試點在試驗區(qū)或離岸市場創(chuàng)造稅收、匯兌便利。2）監(jiān)管機(jī)構(gòu)層面，以功能監(jiān)管為原則，對不同類型、所有制、內(nèi)外資機(jī)構(gòu)給予公平準(zhǔn)入機(jī)會，統(tǒng)一財富管理的業(yè)務(wù)規(guī)則。3）金融機(jī)構(gòu)層面，找準(zhǔn)自身定位，借鑒外資巨頭發(fā)展經(jīng)驗，提高專業(yè)化服務(wù)能力，包含投資管理、財富規(guī)劃、借貸服務(wù)以及企業(yè)咨詢等一攬子服務(wù)，加大金融科技投入。
風(fēng)險提示：本報告不構(gòu)成投資建議。資產(chǎn)管理監(jiān)管政策不確定性。
目 錄
1 揭開瑞銀神秘面紗
1.1 歷史縱覽：百年老店，從銀行升級到財富管理巨頭
1.2 財務(wù)透析：資產(chǎn)縮表，盈利趨穩(wěn)
1.3 業(yè)務(wù)架構(gòu)：財富管理為主，投行和資管為輔
2 瑞銀護(hù)城河
2.1 瑞銀財富管理地位：規(guī)模最大、布局最廣、產(chǎn)業(yè)鏈最全
2.1.1 規(guī)模最大：資管規(guī)模Top 3，財富管理Top 1
2.1.2 布局最廣：占領(lǐng)美國和中國財富市場高地
2.1.3 業(yè)態(tài)最全：產(chǎn)業(yè)鏈價值最大化
2.2 外部因素：瑞士舉國之力營造四大制度，帶來先天良機(jī)
2.2.1 立國之本：中立地位
2.2.2 銀行之基：保密制度
2.2.3 富人之愛：避稅天堂
2.2.4 金融之國：金融發(fā)達(dá)，幣值穩(wěn)定，自由兌換
2.3 內(nèi)部因素：定位高端客戶，提升附加值，精簡成本，數(shù)字化轉(zhuǎn)型
2.3.1 客戶：按地域和資產(chǎn)規(guī)模客戶細(xì)分，鎖定超高凈值客戶潛在利潤
2.3.2 產(chǎn)品：主推委托類和融資類產(chǎn)品，收入多元化
2.3.3 管理：精簡前線團(tuán)隊，服務(wù)流程設(shè)計以客戶為中心
2.3.4 科技：數(shù)字化轉(zhuǎn)型待破局
3 啟示：中國如何培養(yǎng)財富管理巨頭
3.1 國家如何營造健全財富管理體系
3.2 機(jī)構(gòu)如何發(fā)展成為優(yōu)秀資管公司
正 文
1．揭開瑞銀神秘面紗
1.1．歷史縱覽：百年老店，從銀行升級到財富管理巨頭
瑞銀發(fā)展史可謂是一部世界銀行業(yè)歷史，自1862年至今，經(jīng)過150多年錘煉、多達(dá)300余家金融機(jī)構(gòu)兼并重組，直到1997年才形成瑞銀品牌。
1）扎根國內(nèi)（1862-1960）。瑞銀集團(tuán)是1997年底瑞士聯(lián)合銀行（UBS）和瑞士銀行公司（SBC）合并而成的。瑞士聯(lián)合銀行1912年誕生，其前身最早可以追溯至1862年溫特圖爾銀行，為州立銀行；1897年瑞士銀行公司誕生，其前身可追溯到1872年成立的巴斯勒銀行。兩家銀行經(jīng)過300多次并購重組，成為瑞士國內(nèi)屈指可數(shù)的大銀行。瑞士自1815年至今保持中立地位，1934年實施銀行保密法，銀行業(yè)成為富豪保險箱。
2）快速發(fā)展（1960-1997）。二戰(zhàn)后，隨著歐洲經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇、經(jīng)濟(jì)全球化和技術(shù)進(jìn)步，瑞士長期實行寬松貨幣政策，銀行業(yè)一路高歌猛進(jìn)。但行至八九十年代，房地產(chǎn)泡沫破滅，引發(fā)銀行危機(jī)。面對內(nèi)部銀行壞賬和外部競爭壓力，瑞士原有8家大型銀行兼并重組后僅剩瑞銀和瑞士信貸2家。新瑞銀沿用UBS標(biāo)識，從歐洲走向世界金融舞臺中心。
3）破繭重生（1998-2007）。新成立的瑞銀集團(tuán)剛組建就面臨1998年危機(jī)，原瑞士聯(lián)合銀行管理的美國對沖基金長期資本管理公司（LTCM）損失9.5億瑞士法郎，給瑞銀帶來巨大沖擊。瑞銀開啟大規(guī)模整頓：一是中止與瑞士再保險的合作協(xié)議，主動退出保險領(lǐng)域；二是放棄高收益證券和對沖基金投資，嚴(yán)格限制電子、通訊、網(wǎng)絡(luò)等產(chǎn)業(yè)的投資，躲過了美國互聯(lián)網(wǎng)泡沫，將瑞士信貸甩在身后；三是加大對私人銀行和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的投入，2001年以120億美元收購美國普惠公司，獲得美國資產(chǎn)管理和證券經(jīng)紀(jì)入場券。瑞銀重回金融巨頭寶座，2007年時總資產(chǎn)接近2萬億美元。
4）二次轉(zhuǎn)型（2008至今）。2008年，如日中天的瑞銀投行業(yè)務(wù)遭遇次貸危機(jī)，巨虧180億美元，是美國之外受損最嚴(yán)重的金融機(jī)構(gòu)，瑞士政府不得不注資600億瑞郎援救。禍不單行，次貸危機(jī)后美國財政吃緊，對逃稅者發(fā)起討伐，2009年美國起訴瑞銀，要求提供約300名客戶資料，并支付7.8億美元罰金，否則將暫停瑞銀在美國的銀行牌照，由此撬開瑞士銀行保密制度。2014年，G20和OECD發(fā)起“銀行間自動互換信息”計劃，瑞士被迫加入，截至2018年稅務(wù)信息交換已經(jīng)實質(zhì)落地，瑞士銀行保密制度優(yōu)勢不再。二次轉(zhuǎn)型。2011年埃爾默蒂就任CEO，大幅削減重資產(chǎn)投行業(yè)務(wù)，將重點放在輕資產(chǎn)的全球財富管理業(yè)務(wù)上。
未來保密制度優(yōu)勢不再，瑞銀這艘巨艦面臨轉(zhuǎn)型困境，尾大不掉，頻吃罰單。在歐洲，瑞銀因串通操縱貨幣匯率，幫助富人逃稅而受到多次起訴；在中國香港，瑞銀被爆十年間向客戶多收款項，其分析師涉嫌辱華；在新加坡，瑞銀因未如實披露債券和結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品價格、欺騙客戶而遭罰款1120萬新元。如何防范內(nèi)部監(jiān)控缺失，成為瑞銀需要解決的問題。
1.2．財務(wù)透析：資產(chǎn)縮表，盈利趨穩(wěn)
瑞銀集團(tuán)的發(fā)展呈現(xiàn)出戰(zhàn)略集中、業(yè)務(wù)協(xié)同的特點。截至2018年，瑞銀集團(tuán)總資產(chǎn)9585億美元，總負(fù)債9054億美元，營業(yè)收入達(dá)242億美元，凈利潤45億美元，2019年《財富》世界500強(qiáng)中位列第274位。
1）資產(chǎn)收縮。瑞銀以2008年為界，先擴(kuò)張、后收縮。1998-2007年，瑞銀集團(tuán)總資產(chǎn)從6874億美元迅速擴(kuò)張到近2萬億美元，年化增速達(dá)10%，資產(chǎn)負(fù)債率高達(dá)98%。2008年金融危機(jī)遭受重創(chuàng)后，瑞銀向輕資產(chǎn)轉(zhuǎn)型，2018年總資產(chǎn)、總負(fù)債分別回落至9585億、9054億美元，資產(chǎn)負(fù)債率穩(wěn)定在94%。
2）盈利趨穩(wěn)。1998-2018年，瑞銀集團(tuán)營業(yè)收入從162億美元增長到2018年242億，年化增長2%；凈利潤從22億美元提高至45億，年化增長3.8%；2008年前凈利潤率維持在20%-30%區(qū)間，盡管2008年巨虧200億美元，創(chuàng)下歷史最大虧損，但經(jīng)過業(yè)務(wù)調(diào)整，凈利潤率恢復(fù)到10%-20%區(qū)間，2018年獲得19%的凈利潤，ROA為0.5%，ROE為8.5%。
1.3．業(yè)務(wù)架構(gòu)：財富管理為主，投行和資管為輔
2011年，瑞銀確立“專注全球財富管理和瑞士全能銀行，以資產(chǎn)管理和投資銀行為輔”的戰(zhàn)略版圖，將業(yè)務(wù)架構(gòu)分為財富管理（2018年2月前財富管理又分為美洲地區(qū)和美洲以外地區(qū)）、商業(yè)銀行、資產(chǎn)管理和投資銀行。
業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)呈現(xiàn)輕型化趨勢：
一是資產(chǎn)上投行占比最高，2018年投行、財富管理、商業(yè)銀行、資產(chǎn)管理的資產(chǎn)占比分別為42%、32% 、22%、4%。投行的資產(chǎn)份額最高，但比重從2010年72%下降了30個百分點，同期財富管理提升20個百分點，位列第二大資產(chǎn)來源。
二是營收上財富管理占比過半，2018年財富管理、商業(yè)銀行、投行、資產(chǎn)管理的營業(yè)收入貢獻(xiàn)分別為54%、14%、26%、6%，2010年財富管理對營收貢獻(xiàn)超過投行，從42%穩(wěn)步提升至54%，投行營收貢獻(xiàn)則相較2010年下降13個百分點。
三是利潤上財富管理占比近半，2018年財富管理、商業(yè)銀行、投行、資產(chǎn)管理的營業(yè)利潤貢獻(xiàn)分別為48%、25%、22%、6%。2010年后財富管理成為第一大利潤來源，占比從30%提升了18個百分點。
四是經(jīng)營效率上輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)較高，2018年財富管理、商業(yè)銀行、投行、資產(chǎn)管理的營業(yè)利潤與資產(chǎn)之比分別為1.8%、1.4%、0.6%、1.9%，資產(chǎn)管理和財富管理均屬輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)，ROA較高，但財富管理表現(xiàn)更穩(wěn)健。
從收益結(jié)構(gòu)看，瑞銀收入以中間業(yè)務(wù)收益（手續(xù)費）為主，息差、利差為輔。瑞銀收益結(jié)構(gòu)分為利息收益、投資收益和中間業(yè)務(wù)收益。一是利息收益占20%，來自于銀行的存貸款業(yè)務(wù)、投行的融資融券和回購協(xié)議、自持投資產(chǎn)品的利息和分紅收益，這類業(yè)務(wù)對資產(chǎn)和負(fù)債運作要求高，屬于重資產(chǎn)業(yè)務(wù)，2003年占比最高時達(dá)到37%，2014年瑞士開始推行負(fù)利率，利息收益占比從23%下滑到2018年20%左右。二是投資收益占20%，也稱作交易性收益，來自投行和自營部門以公允價值計量的投資收益或虧損，這類收益受市場波動影響大，2018年約占20%份額。三是中間業(yè)務(wù)收益占60%，指手續(xù)費和傭金，來自投行部門的承做業(yè)務(wù)、經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，資管部門的投資管理服務(wù)，財富管理部門的組合管理和咨詢服務(wù)。這類業(yè)務(wù)近7年以來穩(wěn)定在56%-60%份額。
2．瑞銀護(hù)城河
瑞銀扎根于瑞士經(jīng)濟(jì)政治土壤，坐擁150年財富管理經(jīng)驗和品牌，在當(dāng)今世界財富管理領(lǐng)域首屈一指。瑞銀財富管理的護(hù)城河，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了一家公司的能力范圍，可以說一半來自瑞士舉全國之力締造的完美外部因素，另一半則來自于自身經(jīng)營成果不斷鞏固。
2.1．瑞銀財富管理地位：規(guī)模最大、布局最廣、產(chǎn)業(yè)鏈最全
2.1.1．規(guī)模最大：資管規(guī)模Top 3，財富管理Top 1
總資管規(guī)模超3萬億美元。2003-2018年的15年間，瑞銀資管規(guī)模（AUM）從1.6萬億美元增長至3.1萬億美元，年化增速4.1%。瑞銀AUM有兩大來源：財富管理部門和資產(chǎn)管理部門。財富管理部門可投資產(chǎn)占比長期在7成左右，2018年瑞銀超3.1萬億美元的可投資產(chǎn)中，財富管理貢獻(xiàn)2.3萬億，占比達(dá)73%。
資管規(guī)模排名第3，私人銀行細(xì)分領(lǐng)域第1。截至2019年6月，全球前10大資管機(jī)構(gòu)AUM近32億美元，前兩名分別為貝萊德（6.7萬億美元）、先鋒（5.6萬億美元），瑞銀排名第3。貝萊德、先鋒等公募基金屬于“代人理財”的資管機(jī)構(gòu)，以投資增值為導(dǎo)向，目標(biāo)單一，可服務(wù)個人和機(jī)構(gòu)投資者，這也是資管規(guī)模更容易做大的原因。而以瑞銀為代表的銀行系財富管理機(jī)構(gòu)，“受人之托”，服務(wù)于個人的財富管理需求，目標(biāo)涵蓋財富傳承、保值增值、避稅等，資金體量上略遜于公募機(jī)構(gòu)。在財富管理細(xì)分領(lǐng)域，根據(jù)Scorpio Partnership私人銀行排名，2018年瑞銀排名第1。
2.1.2．布局最廣：占領(lǐng)美國和中國財富市場高地
瑞銀在美國以外是最大的財富管理機(jī)構(gòu)。瑞銀在50多個國家和地區(qū)設(shè)立分支機(jī)構(gòu)，截至2019年三季度末共有6.69萬名員工，其中40%的員工在美洲、36%在瑞士、16%在歐洲其他國家、9%在亞太地區(qū)。瑞銀還在瑞士證券交易所、紐約證券交易所和東京證券交易所等地聯(lián)合上市。2017年，瑞銀在亞洲、歐洲、瑞士、新興國家市場中可投資產(chǎn)規(guī)模均為第1，美國市場上瑞銀可投資產(chǎn)排名第4。
從存量可投資金規(guī)模來看，美洲一直是瑞銀財富管理的第一大來源地，占比從2012年51%增長至2018年53%，亞洲占比僅16%，但增幅較大，同期份額從12%增至16%。從增量可投資金來看，亞洲增長強(qiáng)勁，新流入可投資產(chǎn)中亞洲占比從2012年39%快速提升至2018年65%，同期美洲市場從45%萎縮至-15%。
瑞銀在中國布局，搶占各個市場。早在1964年，瑞銀在香港開設(shè)辦事處，1985年進(jìn)入大陸，是最早一批進(jìn)入中國的外資金融機(jī)構(gòu)。目前，瑞銀依托瑞銀證券、瑞士銀行、國投瑞銀、瑞銀環(huán)球資管、瑞銀資管（上海）五大主體，開展投資銀行、財富管理和資產(chǎn)管理三大業(yè)務(wù)，相繼取得QFII、RQFII、QDLP、PFM等一系列資格和牌照。
2.1.3．業(yè)態(tài)最全：產(chǎn)業(yè)鏈價值最大化
瑞銀財富管理與商業(yè)銀行、資產(chǎn)管理、投資銀行形成緊密的協(xié)同效應(yīng)，打通從客戶端到產(chǎn)品端的各個環(huán)節(jié)，將客戶財富管理需求挖掘到極致。
一是客戶和渠道方面，商業(yè)銀行具有龐大的客戶群體，個人客戶達(dá)到財富管理門檻，可推薦到財富管理部門。公司客戶可推薦至投行和資管部門，挖掘企業(yè)融資、養(yǎng)老金管理需求。
二是投行部門提供投研服務(wù)支持。投行具有一級市場發(fā)行、二級市場交易和做市、公司并購咨詢、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)的資質(zhì)和經(jīng)驗，其發(fā)行或創(chuàng)設(shè)的金融資產(chǎn)，為瑞銀財富管理部門提供一攬子解決方案。典型案例為全球家族辦公室，為2011年財富管理部門和投資銀行部門設(shè)立的合資公司，專門服務(wù)于5億美元以上資產(chǎn)的家庭，這些客戶來自瑞銀財富管理部門，但客戶的資金體量和需求類似機(jī)構(gòu)，為投行和資管部門輸送潛在客戶。
三是資產(chǎn)管理部門，發(fā)行公募、私募、房地產(chǎn)投資基金產(chǎn)品，可供財富管理客戶投資。2018年在資產(chǎn)管理板塊中，瑞銀所管理的7810億美元中有2190億美元來自集團(tuán)內(nèi)財富管理業(yè)務(wù)提供的，占比28%。
四是投行和商業(yè)銀行，還可以提供證券、住宅、商業(yè)地產(chǎn)、現(xiàn)金類產(chǎn)品的抵押質(zhì)押及擔(dān)保融資，盤活客戶存量資產(chǎn)。
綜上，瑞銀向客戶提供財富管理服務(wù)，收取管理費，也會向基金公司收取渠道分成，客戶如果采用瑞銀資管公司的投資服務(wù)，還會向其繳納基金管理費，如果使用投行進(jìn)行交易，則會產(chǎn)生經(jīng)紀(jì)傭金，如果客戶將資產(chǎn)抵押，還會產(chǎn)生利息費用。
2.2．外部因素：瑞士舉國之力營造四大制度，帶來先天良機(jī)
2.2.1．立國之本：中立地位
瑞士中立國地位由來已久，并延續(xù)至今。1511年瑞士雇傭兵與法國交戰(zhàn)，損失慘重，從此奉行中立武裝。1798年拿破侖戰(zhàn)爭期間瑞士被迫放棄中立，1815年維也納會議《巴黎條約》正式確認(rèn)其永久中立國地位，此后瑞士避開歐洲三十年戰(zhàn)爭、兩次世界大戰(zhàn)。和平年代，瑞士依然恪守中立政策，至今未加入歐盟。
瑞士之所以能保持中立地位，得益于地緣、經(jīng)濟(jì)、法律等綜合因素。一是特殊的地緣位置。瑞士地處歐洲腹地，北鄰德國，西鄰法國，南鄰意大利，東鄰?qiáng)W地利，被各國視為戰(zhàn)略緩沖地帶，任何一個大國都不允許其他國家對瑞士的侵犯。二是突顯經(jīng)濟(jì)價值。為維持中立地位，瑞士甘當(dāng)斡旋橋梁和金融支持，極力顯示出經(jīng)濟(jì)價值，戰(zhàn)爭期間同時給交戰(zhàn)雙方提供軍火、運輸、貸款等便利，例如為德國發(fā)放了1.5億瑞士法郎的低息貸款，吸引納粹軍官和流亡難民的存款。三是國際認(rèn)可和法律鞏固。昔日的荷蘭、比利時、盧森堡也曾宣布為中立國，但經(jīng)過歷次戰(zhàn)爭洗禮，未能延續(xù)至今。瑞士中立傳統(tǒng)歷史悠久，并經(jīng)過戰(zhàn)爭檢驗，受到國際廣泛認(rèn)可，同時也是《國際法》中唯一明確規(guī)定的永久中立國。
中立地位帶來巨大優(yōu)勢。戰(zhàn)爭年代，中立地位使瑞士免受戰(zhàn)火蹂躪，穩(wěn)定的政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境吸引了大量資本沉淀，儲戶財產(chǎn)不受戰(zhàn)爭威脅。和平年代，中立形象深入人心，為尋求安全的財富提供避風(fēng)港。
2.2.2．銀行之基：保密制度
瑞士銀行保密制度淵源。1713年日內(nèi)瓦理事會，確立保密為銀行業(yè)準(zhǔn)則。二戰(zhàn)期間，納粹強(qiáng)制德國公民存款必須存在德國，為調(diào)查在國外開設(shè)銀行賬戶、藏匿資金的行為，其慣用手法是假借匯款之名給被調(diào)查者打一筆錢，如果對方銀行成功收取就會做實罪名。為保護(hù)儲戶安全、防止存款外流，1934年瑞士頒布《銀行保密法》，第47條規(guī)定任何銀行職員都必須嚴(yán)格遵守保密原則；包括雇員、代理人、銀行委員會成員、監(jiān)督員、審計員等，而且保密協(xié)議終身有效。此外，銀行保密責(zé)任還上升到《刑法》層面，違反者將面臨6個月到5年監(jiān)禁、最高5萬瑞郎罰款。只要不能確鑿證明存款人觸犯刑法，即使國家司法機(jī)關(guān)也無權(quán)過問其銀行秘密。
瑞士銀行采取一系列保密措施。各銀行為加強(qiáng)保密，實行密碼制、化名賬戶等措施，僅在開戶時填寫真實身份，但日常往來均采用數(shù)字或化名。對賬單寄送，有的選擇銀行留存服務(wù)，避免信件傳遞過程泄露秘密，有的選擇第三國轉(zhuǎn)遞服務(wù)，將對賬單先發(fā)往第三國，再從第三國更換信封模擬私人信件寄給客戶，最大限度保護(hù)客戶秘密。
銀行保密制度衰落。保密規(guī)則為瑞士銀行吸引源源不斷的財富，但也被詬病為洗錢、逃稅甚至恐怖活動的避風(fēng)港。次貸危機(jī)后，美國財政吃緊，開始向逃稅者和瑞士發(fā)起討伐，延續(xù)80多年的瑞士銀行保密法優(yōu)勢不再。
2.2.3．富人之愛：避稅天堂
低稅負(fù)和寬松稅收制度吸引公司和個人財富聚集。瑞士稅收體系分為聯(lián)邦、州、市三個層面，地方政府自主決定其稅率。
一是企業(yè)稅負(fù)低，跨國總部稅收優(yōu)惠力度大。根據(jù)普華永道和世界銀行《2018稅賦報告》，一家公司在瑞士繳稅稅率28.8%（全球平均水平40.5%），從低到高排名，在歐洲排第7，全球排名19。瑞士增值稅僅7.7%，遠(yuǎn)低于英國20%、法國19.6%、德國19%；瑞士的企業(yè)所得稅，聯(lián)邦層面稅率為7.8%，各州競相減稅，介于11.9%至18.2%之間，綜合稅率約21%，低于英國23%、德國29%、法國33%。瑞士對跨國公司給予稅收優(yōu)惠，總部位于瑞士的跨國公司的收入稅稅率在8%至11%之間，也曾有個別州免征全部所得稅，吸引了通用、惠普、IBM、寶潔等跨國公司把歐洲總部設(shè)在瑞士。
二是吸引外國富人的特殊優(yōu)待。瑞士曾出臺針對吸引外國富人定居的“統(tǒng)一稅”制度，他們無需根據(jù)收入和財產(chǎn)繳稅，也無需繳納利息稅和遺產(chǎn)稅，只需根據(jù)當(dāng)?shù)胤孔獾群硕ā?strong>2012年瑞士生活著5600名外國富人，僅上交7億瑞郎的稅收。由此，吸引了宜家創(chuàng)始人英瓦爾·卡普拉德、德國賽車名將米歇爾·舒馬赫等名人定居。這與瑞士國民高達(dá)40%的個人所得稅形成巨大反差，部分州已經(jīng)公投取消了這一優(yōu)待。
三是稅收制度寬松。瑞士區(qū)別對待逃稅和騙稅行為，騙稅被認(rèn)為是非法，但逃稅不被界定為犯罪，因此瑞士的法律并不會要求相關(guān)部門向存款人所在國的司法機(jī)構(gòu)提供數(shù)據(jù)。
2.2.4．金融之國：金融發(fā)達(dá)，幣值穩(wěn)定，自由兌換
瑞士金融體系發(fā)達(dá)。瑞士人口不足700萬，卻是世界領(lǐng)先的金融中心，瑞士金融業(yè)貢獻(xiàn)了9%的GDP、9%稅收和6%就業(yè)。瑞士被譽為“銀行之國”，銀行數(shù)量最多時在1969年達(dá)到533家，此后經(jīng)過兼并重組，2018年瑞士共有248家銀行，總資產(chǎn)3.23萬億瑞士法郎，集中度大幅提升。目前，瑞士銀行多層次體系由州立銀行、大銀行、地區(qū)和儲蓄銀行、來富埃森銀行（農(nóng)村合作社）、外國銀行、私人銀行組成，大銀行僅有瑞銀和瑞士信貸兩大集團(tuán)，數(shù)量占比僅2%，但資產(chǎn)份額占43%。
貨幣幣值穩(wěn)定且可自由兌換。長期以來，瑞士央行堅持金本位制，發(fā)行瑞郎有40%黃金背書直到2000年才取消，是世界上最后一個拋棄金本位制的國家，為保持幣值堅挺提供有力支持。而且瑞郎可自由兌換，使其避險作用突出，并獲得較高國際地位。
2.3．內(nèi)部因素：定位高端客戶，提升附加值，精簡成本，數(shù)字化轉(zhuǎn)型
2.3.1.客戶：按地域和資產(chǎn)規(guī)模客戶細(xì)分，鎖定超高凈值客戶潛在利潤
瞄準(zhǔn)超高凈值客戶的高增長和高利潤。BCG全球財富報告顯示，財富積累具有馬太效應(yīng)，超高凈值客戶財富年化增速11%，高于高凈值客戶8%和富�？蛻�7%的增速，且美國和亞洲是富豪貢獻(xiàn)者。2016年瑞銀成立超高凈值客戶部，專門為其提供跨部門、類機(jī)構(gòu)服務(wù)，鎖定這一高利潤蛋糕。
瑞銀將客戶策略確定為“服務(wù)于全球高凈值和超高凈值客戶，在美國、瑞士和大中華地區(qū)下沉至富�？蛻簟薄�按地域和資產(chǎn)規(guī)�？蛻艏�(xì)分，在北美以外地區(qū)，超高凈值客戶要求具有5000萬美元以上金融資產(chǎn)或1億以上的總資產(chǎn)；北美客戶要求較低，要求1000萬以上金融資產(chǎn)存托在瑞銀。這是由于瑞銀在北美以外市場具有壟斷地位，足以吸引超高凈值客戶；而北美尤其是美國財富管理市場競爭激烈，制定標(biāo)準(zhǔn)也較低。
超高凈值客戶存量資產(chǎn)占比五成，增量資產(chǎn)占比九成。存量可投資產(chǎn)上，瑞銀超高凈值客戶可投資產(chǎn)從2014年0.87萬億美元上升到2018年1.13萬億，年化增速達(dá)6.5%，占全部可投資產(chǎn)比例從43%上升至50%。從地區(qū)來看，北美以外地區(qū)超高凈值客戶資產(chǎn)占可投資產(chǎn)比重57%，略高于北美地區(qū)44%。新增資產(chǎn)上，超高凈值客戶貢獻(xiàn)了高達(dá)93%的增量資產(chǎn)。
2.3.2．產(chǎn)品：主推委托類和融資類產(chǎn)品，收入多元化
瑞銀提供的產(chǎn)品和服務(wù)非常全面，不僅涵蓋股票、債券等金融產(chǎn)品投資，還包括保險、基金、銀行產(chǎn)品代銷，不動產(chǎn)、藝術(shù)品投資等。其中委托類和借貸類產(chǎn)品附加值高，是瑞銀主推產(chǎn)品。
挖掘委托類服務(wù)需求。瑞銀財富管理提供的服務(wù)類型包括全權(quán)委托、顧問委托以及非委托服務(wù)三種類型。1）全權(quán)委托，客戶將投資決策和執(zhí)行權(quán)力全部委托瑞銀，2）顧問委托，瑞銀提供投資建議和賬戶風(fēng)險監(jiān)測服務(wù)，客戶保留最終決策權(quán)，3）交易訂單執(zhí)行或僅提供咨詢服務(wù)等非委托服務(wù)。前兩類合稱為委托類賬戶，對代客理財?shù)膶I(yè)性、職業(yè)道德提出更高要求，瑞銀主要基于資產(chǎn)規(guī)模收費，最多不超過2.5%，非委托類服務(wù)主要收取交易傭金。
委托類服務(wù)滲透率達(dá)三分之一。2013至2018年，委托類賬戶金額從0.53萬億美元上升到0.76萬億美元，年化增速7.5%，占可投資產(chǎn)比重從27%穩(wěn)步提高到34%，到2021年瑞銀目標(biāo)將委托賬戶占比提升至40%。分地域來看，美國、歐洲、拉美委托賬戶滲透率更高，均在30%以上，亞洲委托占比較低，僅13%，是瑞銀未來增長空間。
借貸類服務(wù)滲透，提高服務(wù)附加值。瑞銀財富管理依托與銀行和投行的緊密關(guān)系，挖掘客戶借貸需求，提供抵押、質(zhì)押、保證融資服務(wù)。2014-2018年財富管理部門借貸合同金額從1570億美元上升到1747億美元，滲透率為7.7%左右。從抵押品種看，證券資產(chǎn)、住宅不動產(chǎn)分別占53%、30%，證券資產(chǎn)中96%被評為投資級，平均久期在3-6個月，有效保證貸款質(zhì)量。
委托類服務(wù)和借貸融資服務(wù)帶來豐厚手續(xù)費和利息收入，瑞銀財富管理收入三足鼎立。瑞銀財富管理部門業(yè)務(wù)收入分為三種，資產(chǎn)管理收入、交易性收入和利息收入。1）資產(chǎn)管理收入占比高達(dá)57%。大部分來源于委托類服務(wù)，按照管理資產(chǎn)的總規(guī)模收費，例如組合管理費、賬戶保管費，此類業(yè)務(wù)收入穩(wěn)定，不會隨著市場行情大幅波動，已經(jīng)成為財富管理第一大業(yè)務(wù)，2012-2017年從7.1萬億美元穩(wěn)步上升到9.6萬億美元，占比從50%上升至57%。2）交易性收入下降至17%。此類業(yè)務(wù)來源于非委托類服務(wù)，基于交易量收費，例如經(jīng)紀(jì)傭金和信用支付收費，容易受市場交易活躍度影響，其份額從28%下降至17%，7年內(nèi)下滑了9個百分點。3）利息收入占25%。此類業(yè)務(wù)來源借貸類服務(wù)，近7年來從21%小幅提升至25%。
2.3.3．管理：精簡前線團(tuán)隊，服務(wù)流程設(shè)計以客戶為中心
瑞銀以客戶需求為出發(fā)點，建立顧問和客戶的緊密聯(lián)系，涵蓋市場研究、資產(chǎn)配置方案、產(chǎn)品選擇、交易執(zhí)行、投資監(jiān)控等各個環(huán)節(jié)。
削減顧問成本，提升前線團(tuán)隊質(zhì)量和效率。瑞銀將投資顧問打造為維系客戶關(guān)系的核心，具體做法包括1）提高辦公自動化、數(shù)字化水平；2）采用團(tuán)隊協(xié)作模式，將不同領(lǐng)域的投資顧問劃分為5-50人團(tuán)隊，截至2018年三季度，納入團(tuán)隊的顧問約占全體顧問50%，不僅為客戶提供全方位服務(wù)，而且可以減少因個別顧問離職而帶走客戶資源的情況，減少客戶流失率；3）幫助顧問成為持牌金融咨詢師，形成穩(wěn)定的職業(yè)規(guī)劃，顧問離職率從2014年4%下降2018年3%。2013-2018年雇傭投資顧問從1.13萬人下降至1.07萬人，累計下降5個百分點，但人均貢獻(xiàn)營業(yè)利潤從309萬美元提升至340萬美元，特別是2017-2018年財富管理美洲部門和全球部門合并，大幅縮減成本、效益提升。
服務(wù)流程設(shè)計清晰，分工明確，以客戶需求為導(dǎo)向。瑞銀財富管理部下設(shè)三個部門，協(xié)同作戰(zhàn)。1）首席投資辦公室（CIO）負(fù)責(zé)提供投資建議，擁有近200名投資專家，24小時跟蹤并提供關(guān)鍵領(lǐng)域投資建議，形成UBS觀點，確保瑞銀對外發(fā)布觀點的同步性和一致性，并成為瑞銀各個部門資產(chǎn)配置決策的重要依據(jù)。2）客戶策略辦公室（CSO）對客戶需求、行為和偏好深入分析，制定符合各類客戶需求的產(chǎn)品組合。3）投資方案平臺（IPS）負(fù)責(zé)制定并執(zhí)行具體投資方案。三大部門協(xié)同配合，理財顧問充分了解客戶需求，CIO給出大類資產(chǎn)配置框架，結(jié)合CSO客戶行為和風(fēng)險偏好分析，IPS提供投資方案，形成投資組合。
2.3.4．科技：數(shù)字化轉(zhuǎn)型待破局
瑞銀金融科技布局。瑞銀在2012年開始布局?jǐn)?shù)字化建設(shè)，資金方面，瑞銀在科技投領(lǐng)域投入占集團(tuán)收入10%，2018年瑞銀集團(tuán)對科技的投入達(dá)到35億瑞郎。人才方面，2017年瑞銀技術(shù)人員達(dá)到2萬余名。
瑞銀關(guān)注云技術(shù)、機(jī)器人、人工智能等領(lǐng)域，應(yīng)用于成本節(jié)約、提升客戶體驗、風(fēng)險管理等領(lǐng)域。1）云技術(shù)。傳統(tǒng)的服務(wù)器存儲數(shù)據(jù)造價高，容易造成浪費，云技術(shù)存儲可以更高效地處理高峰時段訂單，目前瑞銀已經(jīng)將三分之一的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移到私有云上，未來四年，瑞銀目標(biāo)將數(shù)據(jù)分散存儲在服務(wù)器、私有云和公有云上。2）人工智能。截至2018年瑞銀投入使用1000臺機(jī)器人，幫助投資顧問解答客戶問題，減少人工操作錯誤。并在更復(fù)雜的業(yè)務(wù)中加入機(jī)器學(xué)習(xí)，用于風(fēng)險管理和反洗錢識別。3）開放平臺。瑞銀致力于平臺資源整合和開放，例如構(gòu)建財富管理平臺One WMP，將全球范圍內(nèi)提供的產(chǎn)品和服務(wù)整合；又如與供應(yīng)商組建合作伙伴平臺，允許上下游公司聯(lián)合提供產(chǎn)品，提升客戶服務(wù)體驗。
數(shù)字化轉(zhuǎn)型擱淺，從智能投顧賽道退出。瑞銀2016年涉足智能投顧領(lǐng)域，投資10億美元研發(fā)SmartWealth平臺，一是客戶下沉，起投門檻定為1.5萬英鎊，大大低于傳統(tǒng)財富管理，二是自動化管理，平臺根據(jù)客戶財務(wù)狀況、風(fēng)險偏好、理財目標(biāo)等定制投資策略，三是服務(wù)流程便利，客戶只需線上注冊，既可享受由瑞銀提供的投資模型建議。但兩年來，智能投顧運行并不理想：一是戰(zhàn)略定位不符，瑞銀擅長通過知名品牌和悠久歷史獲取客戶信任，給高端客戶提供尊貴服務(wù)，而門檻大幅降低后，與瑞銀長期以來維護(hù)的高端戰(zhàn)略不符。二是成本效益不匹配，一方面，客戶人數(shù)增加后瑞銀需配備更多人手，另一方面瑞銀對客戶收取較高管理費，約1.95%，高于其他智能投顧平臺，競爭力較低。2018年瑞銀決定退出，轉(zhuǎn)而與第三方軟件商Broadridge合作開發(fā)財富管理平臺，數(shù)字化轉(zhuǎn)型暫時擱淺。
3．啟示：中國如何培養(yǎng)財富管理巨頭
財富管理是國家高端服務(wù)業(yè)發(fā)展方向，是金融機(jī)構(gòu)做大做強(qiáng)的突破口，是金融開放后各路金融機(jī)構(gòu)兵家必爭之地。一個成熟健康的財富管理行業(yè)可以發(fā)揮金融服務(wù)實體經(jīng)濟(jì)作用、促進(jìn)資源有效配置、承擔(dān)社會和居民財富蓄水池作用。
3.1．國家如何營造健全財富管理體系
從瑞銀發(fā)展經(jīng)驗可以看出，成熟的財富管理是金融發(fā)展的高級形態(tài)，對資金、制度和市場均提出較高要求。一是資金層面。社會財富總量積累以及部分高凈值人群崛起，給財富管理帶來活水之源，這也是瑞銀大力開拓美國和中國兩大市場的原因。二是制度層面。盡管瑞士人均GDP已經(jīng)達(dá)到8.3萬美元，位居全球第二，但國內(nèi)市場狹小，只能依靠具有競爭力的制度吸引全球富豪，因此集政治中立、銀行保密、避稅天堂、幣值穩(wěn)定、匯兌自由于一身，迎合富豪對安全性、低稅率的需求。三是市場因素。金融危機(jī)后，大量經(jīng)濟(jì)體實施負(fù)利率政策，倒逼投資者涌向更多元、更復(fù)雜的金融需求和產(chǎn)品，哪個經(jīng)濟(jì)體能提供公開透明、有效配置資源的金融市場、豐富產(chǎn)品供給，就能吸引到可觀財富，瑞銀基于此布局全球資本市場。
綜合來看，各經(jīng)濟(jì)體培育財富管理行業(yè)的路徑不同。1）以美國為代表的大型經(jīng)濟(jì)體，在社會財富創(chuàng)造、制度優(yōu)化、市場發(fā)達(dá)程度等方面做的都很出色，培育出數(shù)量最多的財富管理行業(yè)龍頭，如美林、貝萊德等。2）以瑞士為代表的小型經(jīng)濟(jì)體，自身體量小，難以靠自身財富和市場撬動巨大需求，因此實施更具競爭力的制度政策，舉全國之力實現(xiàn)避稅、離岸、監(jiān)管等便利措施，但容易受到外部沖擊，例如美國對瑞士包庇逃稅漏稅行為進(jìn)行打擊，瑞士也不得不放棄銀行保密傳統(tǒng)。反觀中國，雖然已經(jīng)成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體，但財富管理發(fā)展尚在起步期。
一是財富管理初具規(guī)模。貝恩、招行聯(lián)合發(fā)布《2019中國私人財富報告》估計2018年全國個人持有的可投資資產(chǎn)總體規(guī)模達(dá)到190萬億人民幣，2008-2018年化增速高達(dá)17%，隨著居民財富增長，中國已成為全球財富管理市場重要的組成部分。
二是財富管理相關(guān)制度尚不完善。瑞銀清晰定位為財富管理機(jī)構(gòu)，但我國尚未形成成熟財富管理業(yè)態(tài)。銀行一家獨大，信托、券商、基金、第三方機(jī)構(gòu)各分一杯羹，充當(dāng)影子銀行和通道；分業(yè)監(jiān)管下各類機(jī)構(gòu)監(jiān)管規(guī)則不同，制度套利和監(jiān)管空白并存，財富管理發(fā)展受限。
三是市場尚不健全，產(chǎn)品供給匱乏。一方面，居民財富仍高度聚集在不動產(chǎn)、銀行存款領(lǐng)域。根據(jù)廣發(fā)銀行《2018中國城市家庭財富健康報告》，我國住房資產(chǎn)占家庭總資產(chǎn)的比例高達(dá)77.7%，金融資產(chǎn)占比僅為11.8%；金融資產(chǎn)中，銀行存款占比高達(dá)42.9%，理財產(chǎn)品占比13.4%，股票、債券、基金等風(fēng)險資產(chǎn)占比僅為12%。另一方面多層次資本市場尚未健全，金融產(chǎn)品供給匱乏。結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、衍生金融產(chǎn)品、全權(quán)委托賬戶等產(chǎn)品和服務(wù)發(fā)展相對滯后，難以給財富管理提供靈活多樣的配置選擇。
建議：一是國家重視財富管理重要作用，出臺財富管理行業(yè)發(fā)展規(guī)劃或指導(dǎo)意見，可試點在試驗區(qū)或離岸市場創(chuàng)造稅收、匯兌便利。二是監(jiān)管機(jī)構(gòu)以功能監(jiān)管為原則，對不同類型、所有制、內(nèi)外資機(jī)構(gòu)給予公平準(zhǔn)入機(jī)會，統(tǒng)一針對財富管理的業(yè)務(wù)規(guī)則。三是健全多層次資本市場，豐富產(chǎn)品體系，去杠桿、打破剛兌、禁止通道、減少嵌套的大方向是對的，但需要“開前門堵偏門”，讓居民財富找到保值增值新途徑。
3.2 機(jī)構(gòu)如何發(fā)展成為優(yōu)秀資管公司
瑞銀發(fā)展折射出行業(yè)發(fā)展規(guī)律：1）資管符合全球金融混業(yè)演化大趨勢。瑞銀、花旗出身銀行，美林、摩根等出身投行，但最終向資管轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)了混業(yè)效益最大化。2）財富管理和資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)合作大于競爭。全球Top10資管機(jī)構(gòu)，基金系5家、銀行系4家、保險系1家。財富管理立足客戶資金端，以銀行、投行系為主，資產(chǎn)管理立足產(chǎn)品端，基金系居多，財富管理巨頭瑞銀即使涵蓋各種業(yè)態(tài)，也難以將資金端和產(chǎn)品端通吃，兩種細(xì)分業(yè)態(tài)以合作為主。3）大型機(jī)構(gòu)贏者通吃，中小機(jī)構(gòu)精品化轉(zhuǎn)型。財富管理注重品牌和口碑積累，例如瑞士私人銀行業(yè)，除了金融巨頭瑞銀、瑞信，也給一些精品特色中小型機(jī)構(gòu)留下生存空間。4）積極布局金融科技，減少成本，提高經(jīng)營效率。
中國財富管理市場巨大，但存在問題：1）積累不足：起步晚，發(fā)展滯后，財富管理經(jīng)驗積累不足。2）政策限制：財富管理業(yè)務(wù)受限，例如《證券法》規(guī)定券商不能全權(quán)代理客戶理財，我國證券公司業(yè)態(tài)單一，發(fā)展落后于外資巨頭。3）專業(yè)能力不突出：金融機(jī)構(gòu)還處于“跑馬圈地”階段，強(qiáng)調(diào)做大規(guī)模，但專業(yè)化和主動管理能力存在短板。4）業(yè)務(wù)模式停留在代銷階段：瑞銀財富管理57%的收入來自固定管理費，即按照管理資產(chǎn)的總規(guī)模收費，不會隨著交易傭金大幅波動。而國內(nèi)財富管理機(jī)構(gòu)，很多淪為產(chǎn)品銷售機(jī)構(gòu)，依靠銷售傭金或經(jīng)紀(jì)收入，此種商業(yè)模式下存在利益沖突，顧問傾向給客戶推薦傭金高的產(chǎn)品，不一定是適合客戶的產(chǎn)品。未來隨著銀行理財子公司和外資資管公司進(jìn)入市場，將面臨更嚴(yán)峻的競爭。
建議：監(jiān)管層面給予政策支持，試點放寬混業(yè)經(jīng)營限制，讓內(nèi)外資資管機(jī)構(gòu)站在同一條起跑線上。機(jī)構(gòu)層面，找準(zhǔn)自身定位，借鑒外資巨頭發(fā)展經(jīng)驗，提高專業(yè)化服務(wù)能力，包含投資管理、財富規(guī)劃、借貸服務(wù)以及企業(yè)咨詢等一攬子服務(wù)，加大金融科技投入
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從郭樹清到于學(xué)軍，他們關(guān)注了同一個問題 